Existem diversos modelos de negócios que uma empresa pode seguir para conseguir se destacar no mercado e ganhar mais espaço e autoridade em seu segmento e, ao fazer isso, conhecer as vantagens do B2B pode ajudar a dar um norte e tomar uma decisão.

Não apenas porque um pode ser mais benéfico do que o outro, mas porque toda a organização terá de se desenvolver e adaptar ao estilo do negócio, sendo muito melhor aplicado quando se tem essa diretriz desde o começo, facilitando o processo.

Pensando nisso, o texto de hoje abordará as vantagens que o B2B pode trazer para a sua empresa, explorando seu conceito, mostrando como é diferente do B2C, principalmente na questão do marketing, e algumas dicas de como aplicar no seu negócio.

Veja a diferença entre B2B e B2C

Desde uma empresa de usinagem e ferramentaria até uma grande logística, todas as organizações normalmente possuem algum tipo de foco em seu negócio, o B2B ou o B2C, e ambas possuem algumas diferenças pontuais que podem fazer a diferença.

Pensemos primeiramente que, qualquer empresa que queira atuar de forma consistente e correta no mercado, precisa estudar a concorrência, como o mercado está aquecido, e as suas possibilidades dentro desse segmento, mostrando como o seu produto pode fazer a diferença.

Independentemente se é um produto ou um serviço, como plano de controle ambiental, cada um oferece o seu desafio e, saber trabalhar com o B2B principalmente, pode trazer diversos benefícios e uma maior gama de possibilidades para o seu negócio.

A sigla B2B se refere ao termo Business to Business, que seria negócios, vendas e comércios voltados de uma empresa para outra, enquanto o B2C é o termo para a sigla Business to Consumer, que é o trabalho realizado com vendas, comércios e negociações com foco no público geral.

Ou seja, somente por esse pequeno resumo já é possível perceber como é diferente as abordagens de negócios e como a sua organização iria fazer para vender um produto para uma empresa de elevadores, e como seria diferente de vender para uma pessoa comum.

Portanto, para compreender melhor tanto as suas diferenças quanto às maneiras de aplicar o B2B em sua empresa, confira os tópicos a seguir onde seus conceitos serão melhor abordados e explorados, sanando diversas dúvidas que possam surgir.

Entenda o conceito de B2B

De forma rápida e bastante objetiva, todo o processo de produção, de entrega e a logística de como os produtos e serviços devem ser abordados, vendidos e até mesmo o marketing, são diferentes quando pensamos em B2B e B2C.

Pensemos em uma empresa de iluminação led, quando se avalia como ela fará o marketing para determinados clientes, vender para consumidores individuais e para empresas é totalmente diferente, principalmente quando se leva em consideração:

  • Público-alvo;
  • Abordagem utilizadas;
  • Dados e informações passadas;
  • Acompanhamento do produto ou serviço;
  • Estruturação de campanhas.

O interessante é que o B2B pode ser incrivelmente benéfico para a sua empresa, precisando apenas estudar e entender com antecedência quais os principais aspectos que fazem dele tão importante e tão necessário para os variados modelos de negócio.

Isso porque ainda existe a particularidade de cada empresa, afinal, uma empresa de andaimes possui diferenças, foco e necessidades diferentes de uma empresa que vende camisetas. 

Portanto, quanto mais souber sobre esse modelo, menos complicado será a implantação.

Confira as principais vantagens do B2B

Pois bem, confira nos tópicos a seguir algumas vantagens que a sua marca terá caso decida investir no B2B como principal modelo de negócios, sendo que entre as principais, estão as seguintes:

01 – Produtos com rentabilidade maior

Quando pensamos no B2B, temos sempre que ter em mente que estamos falando sobre a venda para outras empresas e, portanto, o produto nunca é vendido de forma única e separada, pelo contrário, ele é vendido junto com propostas que agregam valor à marca.

Isso significa que ao vender para, por exemplo, uma empresa de automação industrial, além do produto ou serviço ser mais rentável, você também está vendendo suporte e uma série de benefícios que vão junto com a venda.

Por exemplo, quando se vende um software, a empresa não está vendendo apenas a licença para poder utilizá-lo, mas também o aumento de produtividade, o suporte para resolver problemas, e até mesmo a otimização de tempo dos colaboradores.

Em outras palavras, isso traz muito mais benefícios que são difíceis de serem quantificados e, por isso, é um modelo de negócios mais rentável, tornando-se útil até mesmo para uma fabricante de grade de piso.

02 – Crescimento acelerado

Esse tipo de negócio demonstra que é possível crescer muito e em tempo rápido, principalmente com a devida orientação e operação da organização. A escalabilidade do modelo de negócios é muito maior e mais palpável do que o modelo do B2C.

Isso principalmente com a chegada da internet e a possibilidade de trabalhar com multi tarefas e funções, com o desenvolvimento da tecnologia e a aplicação dos softwares em seu negócio. 

Podemos dizer que eles se tornaram vitais para mostrar como é possível fazer tal negócio decolar e ser cada vez mais produtivo.

Outro detalhe é a simples consequência dos hábitos e do modelo. Se a sua empresa de instalação de câmeras de segurança expande mais, maior o alcance dela, maior o número de vendas e mais indicada ela será pelos seus clientes, aumentando o lucro.

03 – Maior estabilidade

Quanto mais estabilidade para uma empresa, melhor. Isso possibilita fazer mais planos com o capital adquirido e permite investir em outras frentes de negócio, assim como arriscar um pouco mais em investimentos que podem dar errado.

O B2B, por trabalhar com empresas, garante que elas não sumirão do dia para a noite, aumentando a fidelização e a possibilidade de construir um relacionamento verdadeiro e bastante duradouro, coisa que é mais difícil de fazer no B2C.

Conforme mencionado rapidamente no tópico anterior, é possível que clientes indiquem a sua empresa para outras, aumentando a sua carteira de clientes e, consequentemente, o lucro, criando ainda mais estabilidade quando o trabalho for bem-feito.

O processo de vendas do B2B

Da mesma forma que os benefícios são diferentes do B2C, a forma de prospectar e adquirir cliente muda bastante, afinal, trabalhar com empresas é um desafio tão grande quanto com clientes individuais, principalmente por causa dos processos burocráticos envolvidos.

Porém, podemos dizer que o conceito permanece o mesmo: para conseguir clientes, é preciso saber onde encontrá-los e quem eles são, traçando uma persona e saber quais são os interesses, as histórias da empresa que busca como cliente.

Normalmente, as empresas deixam algumas informações suas na internet através de portais e canais de comunicação, além do próprio site, e é aí que o seu negócio deve atacar para conseguir mais clientes e saber o que fazer para conquistar aquela organização.

Para isso, é preciso compreender através de conversas, negociações e até mesmo troca de informações quais são os principais fatores que levam àquele empresa em específico a decidir quando realizará ou não uma compra, o que a impulsiona para comprar algo.

São espécies de gatilhos mentais que os clientes comuns já possuem, mas dessa vez, voltados para entender quais as dores do seu cliente, quais são as necessidades e, a partir disso, criar ofertas e propostas acessíveis e interessantes.

Pode-se dizer que, para conseguir conquistar os clientes então, o processo possui algumas etapas que devem ser seguidas para o maior proveito possível: a prospecção, qualificação, diagnóstico e contrato.

Utilize de e-mails para a prospecção e primeiro contato com os leads, isso mostra interesse e também que a sua empresa está disposta a ter um bom e longo relacionamento. Com isso, surgem algumas outras frentes que devem ser mencionadas.

É preciso ter uma boa gestão de respostas, afinal, qualquer informação que não foi devidamente pensada deve ser levada em consideração para que não comprometa toda uma negociação e possa prejudicar a sua marca.

Com tudo isso, já se tem uma boa geração de leads e gestão sobre os assuntos a serem abordados. Mostre o portfólio da sua empresa, com quem já trabalhou e porque esse cliente se beneficiaria em trabalhar com a sua marca.

Lembrando que um dos fatores que é muito importante também é a abordagem, afinal, quanto mais cuidadosa for, melhor. Abordagens agressivas dependem muito do estilo de negócio, do produto a ser comercializado e com quem se está negociando.

Em outras palavras, entenda o cliente e trabalhe em cima das suas necessidades, seja transparente e justo que, muito provavelmente, se ele precisar de algo, ao menos entrará em contato para maiores informações e uma conversa mais profunda. 

O B2B tem muito a oferecer para a sua marca e cabe a você entender quais as necessidades do negócio e como utilizar de forma inteligente todas as ferramentas de formas inteligente e eficaz, aumentando e expandindo a sua marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.