Confira a entrevista com Marcus Ribeiro e saiba como a conexão entre ferramentas nos ajuda a sermos mais eficientes no dia a dia

Num momento em que muitas empresas tentam lidar com as dificuldades financeiras impostas pela pandemia de Covid-19, a dedicação ao negócio precisa ser o foco para qualquer gestor. Não há espaço para perda de tempo com atividades burocráticas. E, por isso, o uso de integrações é essencial.

No sétimo episódio do Digicast, conversamos com Marcus Ribeiro, CEO da Pluga, que ajuda pequenas e médias empresas a serem mais eficientes no dia a dia ao conectar as ferramentas que usamos. Consequentemente, passamos a ser mais produtivos.


Para ouvir a sétima edição do Digicast, basta usar o player acima. Se preferir, você pode ler a transcrição da entrevista feita por Pedro Renan, CEO da Digilandia, logo abaixo.


Olá! Bem-vindos ao sétimo episódio do Digicast! Sou Pedro Renan, CEO da Digilandia e da Agência Papoca, e seu host. Hoje, recebo o Marcus Ribeiro, da Pluga, que também nas horas vagas é o Bob Burnquist da Zona Sul. Muito bem-vindo, Marcus.

Obrigado pelo convite, Pedro. É um prazer estar com você.

Hoje, nosso tópico, como não poderia ser diferente, até pelo background do Marcus e da Pluga, é como ferramentas e integrações online podem melhorar sua vida ou seu negócio. Vamos focar tanto em empresas quanto em pessoas que precisam ser mais produtivas.

Marcus, como começou a ideia da Pluga? Por que todo processo de integração de ferramentas muda a vida das pessoas para melhor?

Para começar a contar esta história, vale, minimamente, explicar um pouco do meu histórico. Começo trabalhando com empreendedorismo numa aceleradora de empresa do Rio de Janeiro chamada 21212. 

Basicamente, a ideia era investir em projetos incipientes, como equipe muito promissora, ajudar a desenvolver o negócio e, eventualmente, apresentar a fundos de investimento. 

Por exemplo, na 21, passaram empresas como a MaxMillhas. Era muito comum eu já companhar empresas com quatro, cinco, dez pessoas, e elas se colocando numa situação em que, a partir do momento da ideação, já estavam com muito trabalho operacional.

Quando começa um empreendimento, normalmente, você pensa na parte criativa, gestão, marketing, captação, mas, eventualmente, há o trabalho do dia a dia de emitir nota fiscal, fazer conciliação bancária, gestão de recebíveis. Esse trabalho é importante para o dia a dia, mas não é o que faz você ir do ponto A ao ponto B.

A ideia da Pluga, na concepção, surgiu da época em que eu trabalhava na 21212 com meus sócios, mas a história da Pluga é de pivô. 

A Pluga, antes e ser uma empresa de integração de sistemas, era uma empresa de pagamentos online. O nome da empresa era SmartCoin. Era possível, como lojista, receber pagamentos em cartão de crédito, boleto e também em bitcoin. 

Em 2013, acreditávamos que isso poderia ser um diferencial. Recebemos investimentos e, neste mercado de meios de pagamento, não conseguimos encontrar muito diferencial competitivo. Já havia boas empresas no mercado, fazendo um trabalho bacana. 

A partir de um ciclo de validações, começamos a encontrar outras oportunidades de mercado para explorar. Enquanto pagamentos online não era um problema para a maioria das empresas com quem a gente conversou, tudo que competia à gestão financeira era. Então já voltou ao meu histórico de 21212 convivendo com os empreendedores.

A ideia da Pluga, a partir dessa evolução, é criar uma ferramenta que pudesse dar mais liberdade aos empreendedores, para eles criarem coisas novas e focar no que realmente importa.

A ideia da Pluga surgiu por causa da história da 21 e também pelo ciclo de validações, conversando com pessoas e empreendedores e encontrando um norte diferente para a Smartcoin.

Há alguns pontos que gostaria de complementar. Um é a parte de ter uma equipe muito boa, pivô e entender quem é sua persona e seu mercado. 

Quando você consegue conversar com as pessoas, entender seus usuários, as dores e ter um bom time, não é preciso ficar na resiliência eterna e apego ao negócio. Você pode ver, simplesmente, que não tem futuro, que não funcionará, mas há um bom time, boas pessoas, e pivota. Hoje, a Pluga é um grande sucesso. Talvez, se você tivesse continuado investindo em Smartcoin, não seria esse o caminho.

Esse é um desafio. Há uma linha muito tênue entre a resiliência e “cabeça dura”. Há momentos em que temos de praticar o desapego. Entendemos que o business não seguiu seu modelo ideal e partimos para outra.

Não é só Pluga que fez isso. o Twitter é uma história de pivô, assim como o Slack. Há centenas de empresas no mercado brasileiro e mundial que são histórias de pivô. É normal.

Talvez, agora seja o momento para se refletir sobre isso. Há muitas empresas passando por dificuldades financeiras. Algumas dessas dificuldades já existiam e agora estão escancaradas. Pode ser o momento de pensar em qual é o melhor caminho para seguir.

E um último ponto do primeiro comentário é que quando criei a Logovia em 2011, fazia todo trabalho operacional de atendimento. Lembro que houve um dia em que o Gmail me bloqueou porque mandei mais de 500 e-mails manualmente. E isso na época em que a internet era mato. 

Quando começamos, vamos na raça, do jeito que dá, aos trancos e barrancos. Às vezes, ao não pagar R$ 50 numa ferramenta, temos a ilusão de que é uma economia, mas não levo em consideração meu tempo.

Imagine eu escrever mais de 500 e-mails porque fazia todo o processo de CRM na mão. Criei uma planilha de Excel, e o cliente tinha fases de projeto, em que eu mandava um e-mail depois de X dias. Se somar horas, talvez tenha perdido horas de vida em que poderia estar focando no negócio. A ferramenta ajuda a ser mais produtivo.

Quais foram os maiores desafios e dificuldades que você sentiu no início da Pluga? E até mesmo na automatização de processos?

Não somos os maiores clientes da Pluga, mas a Pluga é um dos três principais. Devemos ter mais de 100 automatizações rodando para N coisas. O maior desafio no início foi formação de equipe e sociedade. É uma frase que Rafael Duton sempre falou comigo: “se você der uma ideia boa para uma equipe medíocre, o negócio não vai para frente. Uma equipe boa com uma ideia mais ou menos faz algo incrível”. 

A história da Pluga é de pivô, então temos de acreditar muito na criação dessa equipe. Portanto, a formação do grupo inicial foi o maior desafio e a maior riqueza que temos. Hoje, tenho mais dois sócios, um de tecnologia e outro de design. Trabalho em vendas e acho que essa composição heterogênea foi o maior valor que conseguimos do início. Mas é bem difícil.

É comum as pessoas convidarem para a formação da composição técnica da equipe pela amizade ou pela velocidade de ter alguém sem conhecer muito bem o trabalho. Acho que foi certa dificuldade que tivemos no início, mas conseguimos casar bem no final.

É muito importante sermos nossos próprios clientes. Isso é muito rico e, por incrível que pareça, vejo poucas empresas serem seus próprios clientes e testarem seus sistemas e o que vendem. Assim, é muito mais fácil se colocar no lugar do seu cliente, de atendimento, de dores, percepções, criar hipóteses e feedbacks quando você usa seu produto. Parece algo básico, mas vejo poucas empresas fazendo.

Na Pluga, isso extravasa um pouco, porque a empresa tem dois investidores que eram clientes da Pluga. Fizemos um bom trabalho de atendimento, em que um deles se tornou nosso primeiro investidor. 

Você falou que a maior riqueza é a composição do time. Nós sabemos que empreender é muito difícil e erramos mais do que acertamos. Qual foi o maior erro que você cometeu no começo da Pluga e que corrigir foi uma grande virada e fizesse com que vocês estivessem onde estão?

Essa é uma pergunta difícil, mas nosso principal erro foi demorar para aprender a vender e não ter vergonha de vender o produto da Pluga.

A Pluga foi fundada em setembro de 2015. Captamos investimentos em 2016 e lembro de um almoço que tive com o novo investidor em São Paulo, chamado Valdinei. Ele falou que usa o produto e falou que achava absurdo termos tão poucos clientes pagantes nesse nível. Eram dois anos e meio de empresa, e isso ficou na minha cabeça. O produto era bacana, funcionava, tinha várias ferramentas integradas e ainda era muita tímida a nossa força de vendas.

Quando digo vendas, não é apenas ligar. É todo mindset que você prepara para vendas. Ter copy do site orientado para a migração do cliente. Ter um copy de e-mail. Quando ligar, ter a confiança de que o produto entrega um valor e resolve problema de fato.

Nesse momento em que tive o almoço com o Valdinei, definir que queria chegar aos 100 primeiros clientes pagantes da Pluga. Comecei ligando e o Diego, que também trabalha com a gente, me ajudou no finalzinho. Quando chegamos a 100, contratamos a Lelê, que foi nossa primeira vendedora. Porém, esse foi o principal aprendizado. Acho que perdi um ano ou um ano e meio por vergonha de vender.

Vendas não se restringe ao time de vendas. Todo mundo que está dentro da organização é um vendedor e todas as áreas e componentes. Acredito muito que todo ponto de contato que você tem com o cliente é uma oportunidade de vender. Do e-mail de boas-vindas até a página 404, você consegue ver nos detalhes as empresas que estão preocupadas com isso.

Acho a Amazon um exemplo fantástico, porque já ganharam muito dinheiro meu assim. Normalmente, quando compra um produto, você recebe o e-mail automático de nota fiscal e, quase todas as vezes, eles mandam esse e-mail com indicações de outros livros do mesmo autor ou da mesma categoria. E, assim, aumentam o tíquete médio de forma absurda com um e-mail. Não é só um e-mail, é toda uma estratégia de relacionamento que está por trás.

A Amazon comprou uma empresa chamada Zappos, que tem um livro chamado “Satisfação Garantida”. É uma empresa totalmente orientada ao atendimento ao cliente, e é uma empresa de e-commerce de sapatos. Você já leu esse livro?

Livro satisfação garantida

Acredita que nunca li. É um erro gravíssimo, porque, realmente, é uma bíblia. Muita gente que conheço já leu e me falou várias coisas do livro. Particularmente, nunca li.

Aqui no Brasil, há várias empresas que acompanhamos. Você deu exemplo da Amazon. Sou fã da Amazon. Acho que ganham muito pelo sortimento, pela capacidade operacional e pela segurança. Você sabe que ali terá o produto que quer, por um preço muito competitivo e sendo entregue no momento que você precisa.

O Nubank tem um carinho no atendimento, na comunicação. No Brasil, somos tão deficientes de serviços que um carinho no atendimento já é um diferencial competitivo.

Estamos tão acostumados a pouco que, ao vermos uma empresa que se preocupa com o ser humano, é outra coisa.

Temos um problema muito grande do básico. A maioria das pessoas não faz o básico, e ele tem supervalorização por estar tão longe. 

Passei por isso agora com toda a crise do Covid-19. Estava viajando e tive de cancelar minhas passagens e hospedagens. No Airbnb, tive um atendimento surreal, incrível e impecável. Imagine o tanto de ticket que eles estão com muita gente querendo cancelar ou migrar. 

Já com o Decolar, você nem consegue falar com eles. É impossível. Não tem e-mail ou telefone. E o atendimento é completamente distinto. São duas empresas gigantes, mas a preocupação com o atendimento é muito diferente e isso faz muita diferença.

Isso é uma coisa muito louca para pensar. Por exemplo, você acha que a equipe do Airbnb é realmente melhor do que a da Decolar ou é uma questão de formação cultural? Será que o Airbnb dá mais liberdade às pessoas para pensar no problema e mais flexibilidade e orçamento para resolver? 

Acredito que sim. Processos mais verticalizados, em que você não dá liberdade às pessoas para pensar e agir, fazem com que você tenha essa sensação. Portanto, é um pouco da formação cultural da empresa.

Concordo. Não tenho como afirmar por não estar lá dentro, obviamente. Mas, o que acredito é que há profissionais tão bons e capacitados aqui quanto em qualquer outra empresa. 

Quanto mais conheço empreendedores e empresas do Brasil e conheço empresas de fora, acho que tendemos a supervalorizar muito quem é de fora. E, no final do dia, temos capacidade igual ou muito maior. Competimos no mesmo nível. E vai muito da cultura da empresa. 

Você falou do Nubank, e vemos que o atendimento dos bancos que, provavelmente, têm muito mais dinheiro que o Nubank para investir nisso não é tão bom. Não é o foco da empresa o atendimento ao cliente. Cada um terá razões para fazer ou não, mas faz diferença grande no atendimento.

Já que estamos falando de coisas boas, qual foi o maior acerto na Pluga?

O maior acerto foi a formação da equipe. Falamos da formação da sociedade, e eu queria falar da formação da equipe. No nosso caso, foi surgindo de maneira muito espontânea. Sou muito feliz por ter se tornado algo cultural. 

Nossa equipe é totalmente heterogênea na forma de pensamento, em histórias de vida. Tínhamos um desenvolvedor que era ex-guarda de trânsito. Temos várias histórias de pessoas que moram em comunidades, em situação adversa. Cada um traz tanto para a Pluga e faz com que nossa troca no dia a dia seja tão enriquecedora que isso acabou entrando no DNA da Pluga e no código da cultura.

Procuramos, ativamente, por pessoas diferentes da gente. É óbvio que tem algumas coisas que queremos que sejam elementos unificadores. Queremos que todos vençam na vida, que todos tenham garra. Mas também queremos pessoas que consigam passar outra perspectiva para que a gente saía da casinha. E isso foi nosso maior acerto.

Concordo 1000%. Na Logovia, tivemos um programador que era teólogo. Falei muito sobre heterogeneidade no podcast #4, em que falamos sobre como criar uma cultura organizacional com o Rafael Damasceno, da Supersonic. Falamos de equipes multidisciplinares e como isso é importante para o negócio.


Avançando um pouco, se você pudesse elencar cinco dicas para quem está fazendo integrações ou trabalhando online, quais seriam? Queria pedir cinco dicas para quem está trabalhando agora remotamente ou para quem é empreendedor e precisa de uma integração diferente, se é que existe essa distinção.

Trabalho remoto é uma temática que tem muita coisa no mercado, muito material, muita live. Está sendo muito bom.

O que percebemos na Pluga em relação a trabalho online é que o primeiro ponto é o aprendizado sobre ferramentas web. Não é um custo, mas um investimento. E ela pode ajudar muito na produtividade.

Se quero escolher um CRM, há tantos legais no mercado. Se começamos a contar, deve haver mais de 20. E a maioria tem como gratuito ou período de experimentação. Portanto, tente identificar no processo da sua empresa o que é preciso, como uma ferramenta de formulário ou de automação de marketing.

Vá tentando entender qual o fluxo de processo de analisar quais ferramentas para cada vertical que poderiam ajudar. Como a maioria tem o período de experimentação ou plano gratuito, não há muito custo para brincar e experimentar.

Isso independe de ser uma pessoa física ou jurídica. Talvez, você seja uma pessoa que está aplicando para um concurso público e precise fazer a melhor gestão de material de estudo. Há vários elementos online que permitem sermos mais produtivos, que vale a pena olharmos com mais carinho.

Um segundo ponto é criar um ambiente de trabalho mais sério dentro de casa. Se você vai trabalhar, arrume sua cama, coloque uma roupa de trabalho, verifique se a internet, invista numa cadeira confortável. É um investimento para sua vida. Se você vai sentar para estudar ou trabalhar, identifique aquilo como um período de trabalho e pede para não ser interrompido.

Num terceiro ponto, em call, sempre ligue a câmera. É uma forma de aproximar as pessoas, saber quem está do outro lado, cria um rapport, que, em vendas, é algo relacionado à empatia. É algo que cria aproximação, mesmo estando distante.

O quarto ponto é ser mais redundante na comunicação, principalmente para empresa. É melhor fazer mais calls para deixar tudo muito claro para quem está do outro lado do que deixar de fazer e ter uma falha de comunicação e a entrega não for como o imaginado. É melhor ser redundante na comunicação.

E o quinto é para empresas: criar um ambiente mais leve, de interação. Tentar trazer um momento de divertimento. Na semana passada, entramos num site chamado Gartic.io, que é como Imagem e Ação. Ficamos conversando, brincando e trocando. É uma forma de descontrair num período tão sensível.

São cinco dicas. E você pediu para eu falar de automatizações que recomendamos aqui?

Apenas complementando, há um post da Digilandia.io com 24 ferramentas para ajudar no trabalho remoto, separamos por categorias e a maioria delas, se não forem todas, tem integrações na Pluga. Queria, de curiosidade mesmo, saber quais são suas cinco integrações favoritas?

Complementando o que você falou, há um site chamado B2B Stack, que faz muitas avaliações de ferramentas. Você pode digitar o nome da ferramenta e ter as avaliações de quem usa. É um conforto para quem usa.

Em relação a automatizações, temos 62 ferramentas integradas, o que deve gerar cerca de 3.000 automatizações. Dá para fazer muitas coisas.

Entre as que mais gosto, a primeira é do Typeform com o Slack. O Typeform é uma ferramenta de formulários online, e o Slack é de comunicação interna para equipe. Sempre que algum cliente responde a pesquisa de satisfação, cai no canal, para acompanharmos.

A segunda é uma em que eu apanhava muito no passado, antes de ter a Pluga. É a automatização de Iugu mais NF-e. Quando um pagamento é aprovado, emitimos automaticamente a nota fiscal e já enviamos para o cliente. A Pluga deve ter cerca de 800 clientes pagantes. Imagine fazer isso na mão.

A terceira é simples, mas me ajuda muito. É uma de meio de pagamento com RD Station Marketing. Quando o pagamento é aprovado, atualizamos o e-mail da pessoa, o lead, num fluxo de automação. Então, já jogamos a pessoa para um fluxo de cliente pagante ou um fluxo diferente. Dá para alocar os clientes de acordo com o que fazem no mês de pagamento.

O quarto é também simples. O pagamento aprovado é inserido em planilha, e consigo linkar a planilha com relatório do Google Data Studio e gero informações. Isso torna um banco de dados, para eu dar uma brincada.

E o quinto, que nem é muito usado, mas ajuda pra caramba. Usamos uma ferramenta de atendimento chamada Zendesk. De vez em quando, há tíquetes abertos no Zendesk que são de pessoas que poderiam estar pagando a Pluga. São promissores. 

Temos uma automação em que alguns tipos de tíquetes que atendem alguns tipos de requisitos caem automaticamente no CRM, e a equipe de vendas já consegue entrar em contato rápido. Acelera a comunicação entre atendimento e vendas.

Não são os mais usados, mas são os que mais gosto.

Genial esse do Zendesk, porque você pode filtrar por palavras.

Há uma outra empresa que não tem essa integração, mas que faz um trabalho muito legal que se chama Linkana. É de procurement e cadastro de fornecedores. Muitas vezes, você precisa de várias certidões e lá, com apenas o CNPJ, são emitidas em poucos minutos. É bem legal e tira um trabalho manual.

Tenho feito essa pergunta para algumas pessoas. Falei no começo que você gosta de andar de skate. Qual a importância que você dá para um esporte, um hobby ou uma atividade? Isso é importante para o trabalho, para a vida pessoal? E o que o skate muda na sua vida?

Essa pergunta é muito boa. Acho essencial. Muitos empreendedores que admiro têm algum hobby, seja de esporte ou não.

Tem um que é o Horowitz, autor de The Hard Thing about Hard Things, que seria rapper.

É um dos motivos que gosto ainda mais do livro, porque também sou muito fã de rap. Cada capítulo é iniciado com uma música. Muitas músicas, eu já conhecia e ia de peito aberto.

Além de liberar endorfina, é uma forma de liberarmos o estresse da semana. Quando estou no skate, é como se eu deixasse minhas preocupações de lado. O skate é mais do que um esporte, é estilo de vida. 

Uma coisa que acho muito bacana do skate é quando você está aprendendo uma manobra nova. Você tenta 100 vezes até dar certo. E esse movimento de tentar entender o motivo para não dar certo e mudar o posicionamento do pé e não desistir é uma coisa que levo para minha vida.

O skate ensina muito sobre resiliência, cair e levantar. Enfim, sou apaixonado.

Aos 14, 15 anos, andei de skate por ser fã de Charlie Brown Jr. Andei por causa do Chorão. Depois, não continuei. Mas esse ponto que você falou é vital. Uma coisa que tenho repetido é que falamos de dicas de filmes, livros e hobbies, e quando a gente consegue abrir a mente e olhar com outra perspectiva, tudo se adapta para a vida. Não conseguimos as coisas facilmente, nada de primeira.

Já que toquei no assunto de filmes e livros. Qual dica de livro que você daria ao pessoal?

O primeiro livro, com certeza, para gestão empresarial é o The Hard Thing about Hard Things, do Horowitz. É o melhor livro de gestão empresarial que li na minha vida. Esse me marcou muito. Traz uma visão das coisas difíceis.

O Horowitz foi CEO de uma empresa que fez IPO da Nasdaq. E ele falou que contaria a parte não romântica da vida, a parte difícil. A parte difícil é demitir uma pessoa quando você sabe que ela é promissora, mas não há o quê fazer. É acordar de noite suando frio porque você não sabe como pagar a conta no fim do mês.

Infelizmente, é um livro que é bom para este momento, porque dá uma perspectiva da vida. Passamos por um momento delicado, mas é legal escutar ensinamentos de pessoas incríveis que passaram por momentos de instabilidade financeira e emocional. Acho muito bom esse livro.

The Hard Thing About Hard Things

O segundo livro é chamado 10% Mais Feliz. É um livro do Dan Harris, que é âncora da ABC. Ele começou como jornalista. Em dado momento, teve uma crise de ansiedade ao vivo. A partir dali, começou a fazer terapia e conseguiu encontrar um caminho a partir de meditação. Ele fala como ele começou meditar e se transformou numa pessoa melhor e 10% mais feliz.

Meditação é uma coisa que trouxe para minha vida neste ano e sou muito feliz de conseguir me dedicar todo dia nem que sejam 10 minutos para respirar.

Este livro vale muito para o momento que estamos e para quem quer carregar um hobby saudável para a vida.

Livro 10% Mais Feliz

Meditação tem feito uma diferença absurda para mim, muda realmente. Um livro complementar, que tem algumas coisas com que não concordo, mas é válido pelo geral, que é O Poder do Agora. 

Na filosofia, geral, há várias coisas sobre aproveitar o momento que você está vivendo e isso ajuda a ser mais intenso. Criamos uma glamourização de multitask e, na maioria das vezes, você não está fazendo nenhuma das tarefas bem feitas. 

O Poder do Agora

E dicas de filmes ou séries. Tem alguma que mudou seu jeito de pensar?

Tem, mas nada muito profundo. Um filme que recomendaria a falarmos de skate é MID90s. É um filme independente do Jonah Hill, que fala sobre a geração que cresceu na década de 90 e sua relação com o skate, além de ter trilha sonora de hip hop muito boa. Sei que tem na Amazon Prime.


E série não tem outra: Breaking Bad. Quem não viu tem de ver para ontem. É a melhor série da história.


É uma das poucas séries em que começo, meio e final são bons. Geralmente, uma série peca em um ou outro, mas Breaking Bad é completo.

E tem algum blog que você tem acompanhado? 

Sou muito mais de ler livros do que blogs. Há um blog que gosto muito que é o da galera do Meetime. Não só o blog, eles têm um podcast, que é chamado Casts for Closers, excelente para quem trabalha com vendas. É um pessoal que faz algo diferenciado.

O podcast é genial. O Diego Cordovez, que toca o podcast e o marketing da Meetime, é muito bom. Eles têm convidados excelentes. Se você trabalha com vendas ou gosta desse assunto, vá lá. Vale a pena e é super indicado.

Agora o momento jabá, para você falar da Pluga, de redes sociais, projetos, integrações… O espaço é seu!

A ideia da Pluga é ajudar pequenas e médias empresas a serem mais eficientes no dia a dia. Achamos que conseguimos fazer isso conectando as ferramentas que usamos.

Imagine, por exemplo, que você quer todo pagamento aprovado num e-commerce dispare SMS, gere nota fiscal, consolide dados numa planilha, notifique no Slack. Tudo isso dá para fazer via Pluga. E é um momento em que precisamos ser mais eficientes, para nos dedicarmos aos pontos mais importantes do dia a dia. 

A Pluga.co pode ser uma empresa para ajudar, com planos gratuitos e pagos. Tentamos fazer de uma forma que empresas que estão começando possam usar e aproveitar dos benefícios.

Quem quiser assinar e tiver gostado do produto, pode me enviar um e-mail que ofereço um desconto ideal para este momento. O meu e-mail é marcus@pluga.co. 

Depois de saber mais sobre a integração de ferramentas online, confira também como se organizar e aumentar a produtividade no home office.

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