Quando uma equipe de vendedores deixar de visitar clientes e passa a trabalhar exclusivamente à frente de um computador ou lado de um telefone, é possível que ela atinja alta produtividade e consiga trazer grandes receitas para uma empresa?
Para responder essa pergunta e explicar todos os processos que envolvem inside sales, conversamos com Diego Cordovez, CMO da Meetime e apresentador do Cast for Closers, o principal podcast sobre vendas do Brasil.
Para ouvir a 17ª edição do Digicast, basta usar o player acima. Se preferir, você pode ler a transcrição da entrevista feita por Pedro Renan, CEO da Digilandia, logo abaixo.
Olá! Bem-vindos ao 17º episódio do Digicast. Sou Pedro Renan, CEO da Digilandia e da Agência Papoca e seu host.
Hoje, recebo o Diego Cordovez, da Meetime, para falar sobre produtividade em vendas para times remotos.
Seja muito bem-vindo, Diego!
Fala, Pedro. Obrigado pelo convite. É um prazer. Já tocamos várias parcerias há tanto tempo. Começamos como marqueteiros e empreendedores. É um prazer falar para toda a sua audiência. E estou à disposição para suas dúvidas, para batermos um papo sobre produtividade e sobre vendas remotas.
Neste período tão sensível que estamos vivendo, é difícil vender e sair daquela zona de não é prioridade agora. Muita gente tem procurado a Meetime como um todo para tirar essas dúvidas.
Quanto mais a gente ecoa essa mensagem, cumpro parte da minha missão pessoal que é educar o Brasil em inside sales, nessa venda remota, que é um pouco mais difícil, mas tão gratificante quanto a presencial.
Pegando esse gancho, quero começar perguntando se é um mito, uma verdade ou um meio-termo de equipes remotas de vendas não funcionam? Precisa ser aquele negócio presencial, estilo Lobo de Wall Street, dinheiro para todo lado, falação, ou se dá para ser algo mais leve, remoto e mais de boa?
Esse é um ótimo jeito de a gente começar essa discussão. Já usei Lobo de Wall Street e as cenas do Leonardo di Caprio em palestra. É hilário. Mas basta notar que o Jordan Belfort foi preso. Essa mensagem que a gente traz que o vendedor é mais do que aquele estereótipo.
Sempre pergunto em palestra qual é a primeira palavra que vem quando digo vendedor. E só vêm atrocidades e palavrões. Mentiroso, dissimulado e piores.
A gente vem com essa mensagem de acabar com essa imagem do vendedor, porque a gente não quer proporcionar essa experiência. Mas o que forçou o vendedor até ter uma atitude diferente foi, principalmente, a distribuição da informação.
Vamos a um exemplo bem básico. Você vai comprar um carro. Antes, você confiava na palavra do vendedor de carros usados, aquele estereótipo do cara que vai te enganar. Tínhamos essa sensação com o vendedor e ainda temos.
A informação estava com esse cara, e ele poderia dizer o que quisesse. Como estava com a informação do vendedor, você comprava o que ele sugeria. Hoje, há milhares de sites diferentes, revistas, vídeo no YouTube de test-drive. Enfim, há uma quantidade de informações e vai formar sua opinião muito antes de falar com o vendedor.
O que dizemos hoje é que o risco de uma venda mal feita está todo na mão do vendedor, porque, além de comprar com mais informação, o cliente tem muito mais lugar para reclamar. Há Reclame Aqui, o Love Mondays para reclamar de onde trabalha. A voz para reclamar de alguma coisa é muito fácil.
Cada vez mais, as pessoas têm voz, têm presença digital e falam mal sobre sua marca. Os vendedores estão descobrindo isso. E a regra está virando ser consultivo.
Temos trazido este conceito para o Brasil que é atuar como uma fonte de referência de informação confiável para meu cliente, para eu estabelecer uma venda de maior qualidade e fazer com que ele ou ela confie em mim no longo prazo.
Não dá mais para admitir esse tipo de venda dissimulada, envolvendo mentiras ou excessos de gatilhos e convencimento, porque você está gastando energia para, no fundo, vender para alguém que não vai tirar valor. E o estrago que essa pessoa pode fazer para sua marca é muito grande.
Isso é o que vemos defendendo no Brasil para mudar a imagem do vendedor.
Não tem desculpa tanto para venda presencial quanto para venda remota de continuarmos usando esse estereótipo de vendedor ou continuar tentando vender para quem não precisa, porque as consequências são sempre piores do que “perder venda”.
Há uma mudança de mentalidade, mas, para mim, muito mais mito do que meio-termo ou verdade.
Falamos também muito sobre isso no episódio 4, com o Rafael, da Supersonic. Vai muito da cultura da empresa em que você trabalha. O episódio foi só sobre cultura empresarial em empresas remotas. Essa parte de ser mais agressivo ou consultivo tem toda a evolução de vendas e até do inbound marketing, que ajuda também a trazer uma pessoa mais preparada, mas também tem a ver com a cultura da empresa em que a pessoa está inserida.
Você percebe, por exemplo, que um vendedor de telemarketing de uma empresa de telefonia e um vendedor da Meetime têm approaches totalmente diferentes, porque a cultura da empresa pede algo diferente. Muitas vezes, não é a pessoa na ponta que vende errado ou mal. Às vezes, vem de cima e de como a empresa quer que venda e danifica a imagem da empresa e até da própria classe.
Exato. Uma pergunta que, frequentemente, ouço é se é a mesma coisa que telemarketing. E é exatamente o contrário.
Não há como dizer que o telemarketing não funciona. Funcionou todos esses anos e ainda vem funcionando. O que as pessoas estão querendo é uma experiência melhor.
A diferença é que no telemarketing não tenho o contexto e a informação que tenho em inside sales. O atendente, além de ser agressivo, pergunta se está falando com o responsável pela linha. É óbvio. Ele só não tem seu nome, mas é claro que é o responsável pela linha.
No inside sales, buscamos nome, um cargo, todas as informações possíveis sobre aquela pessoa antes de falar com ela, fazendo uma abordagem mais contextual.
E cultura tem a ver. Mesmo times de inside sales podem ser um pouco mais agressivos no fechamento. Estava conversando num webinar com dois amigos e as três empresas têm culturas bem diferentes e agressividades de times comerciais diferentes. Isso é louvável.
O ponto é que não quero passar da barreira de ser agressivo para ludibriar. Aí é uma linha muito perigosa de cruzar. Mas, com certeza, a agressividade tem a ver com cultura.
Quais são os maiores desafios que vocês têm na Meetime? Vocês atendem muitas empresas com os softwares de vocês. Se conseguir listar os maiores desafios da migração da venda presencial para remota, o que você tem sentido?
A Meetime nasceu remota. Então, a nossa venda nasceu remota, de inside sales. Não tenho o exemplo dentro da empresa para dar sobre a transição, mas, com certeza, sobre as empresa que atendemos.
Você tocou num aspecto cultural. A gente tem visto muito… O primeiro ponto que quero ressaltar é cultura. Existem ainda várias empresas onde é pregada a ideia de que vendedor bom é vendedor na rua.
Quando você tem um vendedor de inside sales, um vendedor remoto, tudo o que ele não vai fazer é ir para a rua. Então, se tem esse tipo de cultura, você coloca a pessoa numa sensação constante de que não está rendendo o suficiente, quando, na verdade, ela tem de ficar na frente do computador. Ou além de um telefone ou uma ferramenta de voip que tenha integrada ao computador fazendo ligações, prospectando negócios e os trazendo para dentro da empresa. Tudo isso remotamente.
Essa cultura de que o vendedor tem de visitar alguém para ser bom coloca uma ansiedade muito grande no profissional, especialmente os mais juniores. E isso é um impeditivo para uma operação dar certo, porque esse profissional vai precisar de calma e tranquilidade para poder operar nos primeiros dias.
Essa cultura, se vem da gestão, quando a gestão começa a olhar para um vendedor sentado na empresa, olha com maus olhos. E se isso não está comprado pela gestão, só atrapalha. Então o aspecto cultural é mega importante.
O segundo maior erro que quero frisar aqui é tentar vender para todo mundo. Nestes momentos de crise, você tem de descobrir quem é o cliente ideal, quem tira mais valor com meu produto ou serviço e quem compra mais rápido.
É impressionante o número de empresas e empreendedores dizendo que vendem para qualquer pessoa. Não, nem a Coca-Cola vende para qualquer pessoa. Me diz quem brilha o olho e quem torce o nariz. Não é possível que todo mundo ache a sua solução a cura do câncer.
Aí o empreendedor ou a empreendedora começa a ter aquele choque de realidade, vai processando a informação e admite que vende para imobiliárias muito mais fácil que para farmácias. Ótimo! Então vamos focar em imobiliárias de hoje em diante.
Decidir e aceitar quem é o perfil de cliente que mais tira valor é fundamental para crescer rápido. E em momentos como esse de agora, se você não vende para quem é estritamente dependente da sua solução, você ouvirá muito “não quero isso agora”. Você começa a não ser um produto essencial e necessário para ser um produto opcional. É o que chamamos de “nice to have”, seria legal ter, e não produto “must have” ou necessário.
Tudo que não quero é estar na zona de “se eu tiver este produto ou não, tudo bem”. Isso não quero ser para nenhum cliente.
Aqui na Meetime, temos claro quem é nosso cliente ideal. Sempre recomendo isso para outras empresas que estão começando vendas remotas, para conseguir mais tração e mostrar resultado mais rápido. Isso é extremamente importante, especialmente dependendo da gestão que está fazendo uma célula nova de inside sales é ver resultados rápidos. Então pego seu melhor perfil de cliente e sugiro começar uma operação com ele.
Essa é uma dica muito boa. No episódio 8, com o Carmelo, da Fanatee, falamos de lições básicas de negócios. É incrível como, teoricamente, deveria ser básico saber quem é a pessoa ideal para o seu negócio, quem é seu cliente ideal, onde atacar, mas é notório como a maioria das pessoas não faz a menor ideia.
E os poucos que sabem é algo meio macro e raríssimas empresas saberão quem é no detalhe, seja quem é o consumidor, qual é o LTV, o ticket. É, realmente, muito difícil ter uma cultura orientada.
Tem um livro que li, a mentalidade por trás é muito boa, e se chama Ask. A primeira parte do livro é “inútil”, só contando a história dele. Então, caso você queira ver uma história legal, vale a pena, mas não fala nada da metodologia. E a segunda parte do livro fala sobre metodologia, que é, basicamente, fazer várias perguntas e, assim, criar clusters e entender melhor o momento, ofertar coisas melhores.
É legal para adaptar a metodologia para conhecer com quem você está falando, com quem você quer falar e quem comprou de você.
Complementando essa pergunta, falamos da transição da venda comercial para a remota, mas e a transição do time? Por mais que a venda seja remota, você pode ter o time no escritório. Tem o líder, faz reuniões presenciais, um coaching ou algo assim. Muda alguma coisa quando vai todo mundo para o remoto e a venda remota?
O que a gente gosta de salientar é que nada disso muda. É a mesma reunião, o mesmo prospect ou oportunidade de negócios. É a mesma empresa que você vende e a mesma empresa que você trabalha. É uma dinâmica diferente.
Normalmente, as dicas que você dá para uma venda presencial são as mesmas para uma venda online. São começar bem uma ligação, no sentido de avisar o prospect quanto tempo aquela ligação tem, o que você separou para discutir, o que você quer ao final daquela ligação, que é entender se há potencial de parceria ou não.
As características de um bom vendedor de campo ou bom vendedor online são as mesmas. Por exemplo: curiosidade de entender o fluxo do dinheiro, fazer boas perguntas, raciocínio crítico.
Deixe eu fazer duas perguntas, uma de forma ruim e outra de forma boa. Para começar uma conversa comercial e pergunto quando a empresa foi fundada. Eu poderia ter encontrado essa informação no site e poderia ter feito essa pergunta de um jeito melhor: nesse dois anos de existência, qual a história mais legal que aconteceu na empresa? E isso já colocaria num modo de fala, já se solta mais.
Quando o vendedor tem curiosidade e faz boas perguntas, não importa se ele está presencialmente ou se está remoto. A habilidade de ele dar bons conselhos é extremamente grande, porque ele entendeu o que está acontecendo.
E o cliente, normalmente, traz uma objeção ou uma dor. É o famoso caso de você vai ao dentista achando que é ciso, mas você está com caxumba. Esse é um exemplo real do Rui, nosso diretor de vendas. Se o dentista dele tivesse feito melhores perguntas, ele não teria tomado antibiótico.
A habilidade dos profissionais é a mesma. A forma da venda é um pouco mais diferente. Como você está remoto, é mais fácil perder a atenção do seu lead, porque não está na frente dele. Raramente, o prospect vai puxar o whatsapp se estiver presencialmente na sua frente. Se estiver online, as distrações são maiores. Então, você conduz a reunião com mais checkpoints. Pergunta se está tudo claro até ali.
O que você terá é uma dificuldade inicial de quem estava acostumado a vender visitando, porque se sentirá um pouco improdutivo por não estar visitando. Mas é uma sensação que passa.
Se você tem as características, que são fazer boas perguntas, ouvir e receber conselhos para implementar rápido, com certeza, o vendedor se adaptará rápido e terá sucesso.
Apenas um complemento da liderança. No episódio 1, falava com o Fernando, da PackIoT, e ele destacou que não há liderança presencial e liderança remota, existe o líder que é bom e o líder que é ruim. Para o vendedor, se aplica da mesma forma.
Avançando um pouco, vocês fazem muitos estudos na Meetime, têm análises muito legais. Acho, realmente, fenomenais. Quais são os principais erros que vocês tiveram no começo da Meetime ao aplicar inside sales e estão vendo agora em empresas que estão começando a aplicar esse modelo?
Complementando o erro que mencionei de vender para todo mundo, há um erro que é muito comum em operações comerciais, que é navegar no escuro. E aí já faço o link com o próximo ponto, que é onde elas erram e onde elas mais acertam: é um controle rígido de metas.
Inside sales ou venda remota é um jogo de números. Talvez, você já tenha ouvido essa expressão. Ao longo de meses, você descobre uma forma, e cada empresa tem uma, que a cada 600 ligações no mês, o vendedor, normalmente, agenda 40 reuniões. Dessas 40 reuniões, ele fecha 15 vendas. Então, cada empresa acha sua divina proporção, que é: x ligações viram y reuniões, que viram z vendas.
Você tem um funil, uma equação, pode chamar como quiser. Quando a empresa consegue entender isso, o que ela faz?
Se sou gestor e você vendedor, tem duas coisas que posso dizer. Uma é “bate a meta”. E isso é extremamente frustrante pro vendedor, porque não tem ajuda, não sabe o que está acontecendo com o discurso.
E outra coisa é dizer que, no mês anterior, você bateu a meta e fez x ligações até o dia 15, que é hoje. Estamos no dia 15 e você está 20% abaixo do número de ligações. Você não acha que faltará um número de ligações no final do mês? O que você acha de ficar uma hora mais nesta semana para compensar no volume de ligações e tentar agendar mais reuniões?
Você sai do limbo, de não saber o que fazer, para aceitar a sugestão do meu gestor e ficará mais tempo para agendar mais reuniões e aumentar a chance de bater minha meta.
Controlar esse tipo de métrica, que é muita básica (saber quantas ligações, reuniões e vendas fez no mês), é o embrião de um controle efetivo de uma operação remota.
Numa operação de venda de campo, é normal o vendedor não mapear direito quantas visitas fez, em quantas tomou porta na carta e, de algum jeito, bater a meta no final do mês. Em vendas remotas, normalmente são operações mais maduras, mais metrificadas. Então, o gestor ou gestora já começa com viés de querer metrificar tudo, trazer mais profissionalismo para essa gestão em termos de métricas.
Talvez o maior erro, ligado ao maior acerto, é um controle efetivo de métricas. E isso fez desde o começo, quando o Rui foi o primeiro vendedor. Nem que fosse num caderninho para entender qual era o valor do software da Meetime, tinha de anotar tudo, cada ligação, se foi bem-sucedida ou não.
Quando faz esse controle, ainda que arcaico, você começa a entender que um mês é igual a outro. Um tem 30 dias e outro tem 31, mas você verá essa proporção se repetir ao longo dos meses.
As operações viram escaláveis, previsíveis e você começa a reproduzir um mês e a bater meta com consistência.
Se pudesse linkar um conjunto de erros e acertos, métricas, ainda que arcaicas, são um grande alívio e grande fonte de dor, dependendo de em qual espectro a empresa está.
Aqui, costumamos fazer perguntas difíceis, mostrar o empreendedorismo como ele é. Já falamos de desafios e erros, como empreendedor, qual foi o dia mais difícil da sua carreira?
O dia mais difícil da nossa carreira como empreendedores foi 14 de março de 2019, quando desligamos 11 das 32 pessoas que estavam na Meetime.
Perseguimos por um bom tempo uma estratégia que não se provou por n motivos. Erramos como empreendedores não na execução da estratégia, mas ela não estava adequada para aquele momento que exigia uma maturidade de mercado para adoção de solução.
Havíamos captado investimento e nos vimos com uma taxa de queima de capital alta. E, para manter a empresa saudável, entre mil ações que a gente tomou para controle de margem e caixa, tivemos de demitir 11 das 32 pessoas que estavam naquela época.
Não tem manual para isso. Por sorte ou bondade do universo, almocei com um amigo que tinha feito isso milhões de vezes. Duas semanas antes, ele sugeriu um almoço e, coincidentemente, marcamos esse almoço um dia antes do desligamento do pessoal. Ele me deu algumas dicas do que fazer. Eu teria totalmente errado na nossa concepção e teríamos feito um dia mais difícil do que ele foi.
Não tem receita para desligar 11 amigos que você levou meses para contratar. E isso dói para o empreendedor, porque é um erro que você não está preparado para ter. Até hoje me comunico com algumas. Neste momento de covid-19, soube que algumas foram desligadas e fui atrás, promovi no LinkedIn, fiz conexões.
Aquele dia foi longo. Fomos até 17h, fizemos os desligamentos. Até 11h, quando comunicamos todo mundo foi muito, muito devagar, e depois o dia andou. Você volta para casa, respira, pede mil desculpas por ter errado na estratégia. Somos humanos, mas desligar pessoas não é um dia fácil.
Passamos a controlar melhor a margem, o faturamento, o custo operacional. Já éramos tarados por métricas e ficamos ainda mais diligentes com contratações.
Essa foi uma história que nos fez melhores. Falei muito pouco sobre ela em podcasts. Temos orgulho da nossa trajetória, mas todo mundo erra. E esse foi um erro duro.
Quando você trabalha com uma startup investida, os picos e erros são muito grandes. Ter chance de erro é infinitamente grande.
Esse foi, disparado, o dia mais difícil da minha vida. Não consigo esquecer e ensina o empreendedor a ser mais humano. Queríamos fazer o melhor desligamento possível, para que as pessoas não sofressem além do que deveriam. E acho que acertamos no frigir dos ovos.
Isso é muito doloroso. Já vi vários empreendedores que admiro que estão tendo de demitir em massa. Vários estão fazendo cartas abertas pedindo desculpas. Para mim, é igual. O dia mais difícil como empreendedor foi esse. Foi um pouco mais drástico, porque tive de demitir a empresa inteira. Não restou ninguém na Logovia na época. E é muito doloroso.
Se você leva a sério, como uma família e não tem como uma balela para vender para o mercado, é muito doloroso. Você vê que está frustrando todo mundo.
Eram 14 pessoas, alguns entendiam, outros me xingavam. Era gente que ia ter filho, que tinha comprado apartamento, que tinha acabado de se formar. Você não é responsável só por aquelas 14 vidas, mas por toda a família delas e toda a estrutura que elas têm fora do trabalho.
E você fica se sentindo muito incompetente, a pior pessoa do mundo. Mas quando tudo passa, acho que é um amadurecimento gigante dos dois lados. Obviamente, começamos a tomar melhores decisões. Ficamos orgulhosos que todo mundo que saiu foi para um canto de destaque.
Como você falou, não tem manual. Tem a forma que você erra menos, mas a que você acerta 100% não existe.
Não se colocando numa postura de coitados. Assinamos o cheque como empreendedores e temos de conviver com esse risco. No fim do dia, não importa quanto você sofra, elas estão sofrendo mais. O dia não é sobre vocês, é sobre elas.
Ao fazer, eu comuniquei o time que ia ficar e o Diego (sócio) comunicou o time que ia sair. Fizemos de uma vez e, depois, houve uma reunião com um a um, apontando tais posições no mercado, oferecemos pontes com empreendedores. Nós nos preparamos para, uma a uma, apresentar um plano e o que faríamos para quem quisesse nossa ajuda.
É sobre quem sai, nunca sobre você. Eles tiveram a bondade de nos abraçar e dizer que erramos como todo mundo. Mas tínhamos certeza que o dia era sobre eles, não sobre nós empreendedores.
Assinamos o cheque e, se tivesse de fazer, faríamos quantas vezes fossem necessárias. Mas você é um ser humano e quer evitar essa situação.
Encarar 2019 nos fez nem cogitar demissões hoje e ter planos A, B, C e D, porque isso ensina e você começa a validar mais hipóteses. Você revê com mais criticidade suas hipóteses, e isso faz com que você seja um empreendedor melhor. Logo, você erra menos no que errou.
Sempre gosto de me colocar nessa situação. Seria muito doloroso, mas acho que a Meetime tem e toda empresa tem uma missão de entregar algo para a sociedade, e nossa missão é deixá-la viva. É reconhecer o erro e manter o serviço prestado. Existe esse comprometimento de todos, desde o CEO até o estagiário que acabamos de trazer. Isso norteia as decisões.
Concordo com a minha alma que é sobre eles, não sobre a gente. E não só na demissão. A empresa é pessoas e cultura. Se você tem isso bem definido, a probabilidade de dar certo é muito grande.
Passamos a fase mais difícil de erros e dificuldades, vamos para uma parte um pouco melhor agora. Qual foi o maior acerto que você teve na Meetime?
O maior acerto que tivemos disparado é o time da empresa. Fomos chatos na medida. Fizemos mais de 25 entrevistas, sem falar em currículos recebidos, por vendedor.
O Diego tem uma frase que é: na remota possibilidade de meu negócio decolar, gostaria de trabalhar com 200 outras pessoas iguais a essa que está na minha frente?
Quando você se faz essa pergunta, nunca tem dúvida se deveria contratar ou não, porque você multiplica por 200 e pensa se a empresa seria bem-sucedida com 200 como ela. E fica ridiculamente fácil de decidir se vamos adiante ou não. Não é garantia de sucesso, mas você olha para o candidato e tem condições de decidir.
E num negócio como a Meetime, os primeiros 30, 40, 50 colaboradores são essenciais para o futuro inteiro da empresa. Isso a gente soube desde o dia zero. Em todas as contratações, fomos muito chatos em trazer.
Isso se paga exatamente na hora que você tem de tomar decisão, porque, quando você investe num colaborador que não é o que você precisava por a vaga estar preenchida, a pressa é traduzida em más decisões, em pobreza de rumos na hora de dar um projeto na mão dessa pessoa. A conta vem com muitos juros.
Isso foi algo que a gente cuidou muito, e é um dos maiores acertos a diligência com quem vai fazer parte do time e da empresa. Isso reflete a cultura, e cultura dói. Só passa a ser um valor quando dói contratar uma pessoa que não tem aquele valor, senão é da boca para fora.
Levar a sério a contratação é um acerto muito grande. O que pode acontecer é que, ao longo dos anos, a motivação caia, haja desgaste, mas aí tudo bem. Nós nos orgulhamos do time como um todo.
Um ponto legal é ter método para contratar. Vejo muita gente aplaudindo quem fala que contratará 100 pessoas até o final do mês. Se você tem meta para contratar 100 pessoa, a probabilidade é que você não precise daquelas 100 pessoas e estará sendo extremamente injusto com quem está dentro e com quem vai entrar. Quem entrar não terá a preparação adequada, estará totalmente desconexo.
Você pode ter necessidade, mas transformar isso em boa prática, com metas não faz muito sentido para mim. Contratar é caro. E contratar errado é pior ainda, porque essa pessoa vai trabalhar com você, estará dentro da sua empresa e terá de entregar resultado.
Voltando ao episódio 8, o Carmelo ressaltou que você contrata baseado no hard skill, na técnica, mas, normalmente, você demite pelo soft skill. Se o cara trabalha bem em equipe, se ele se comunica bem, se tem jogo de cintura, se é empático. Normalmente, quando você só quer preencher a vaga, não olha isso na entrevista como deveria.
Mudando um pouco, você tem um podcast maravilhoso, que é o Cast for Closers. Já foi citado por outros empreendedores aqui como dica de conteúdo.
Vocês são considerados o melhor podcast de vendas do Brasil e, recentemente, dei uma olhada nos episódios 117 e 119, em que você deu várias dicas e trouxe dados legais sobre esse momento de pandemia. Gostaria de você pode compartilhar aqui também.
Claro. São quatro anos gravando, mais de 120 entrevistas, especialistas brasileiros e estrangeiros. É um prazer trazer esse tipo de material.
Você mencionou dois episódios em que falamos sobre o impacto do novo coronavírus nas operações comerciais. Vou de trás para frente. O 119 deu alguns dados do que aconteceu e o 117 falou um pouco de dicas.
Por cima, puxamos os dados da Meetime, que é um software para mandar e-mail, fazer ligação telefônica e videoconferência. E nos dados, vimos que a taxa de conexão (quando a ligação é atendida), ela caiu 18% para telefone fixo e para celular melhorou em 5%.
Está um pouco mais difícil falar em ligações para fixo. Está todo mundo em home office. Nem todo mundo fez o transporte para um celular de um colaborador. Então muitas empresas não estão atendendo no telefone fixo.
No e-mail, também tivemos uma queda. Portanto, uma das dicas é não partir para o e-mail porque o telefone está pior. Na verdade, o e-mail também piorou.
Para ter uma prospecção efetiva, você precisa fazer mais de uma tentativa em cada meio, mas, especialmente, usar mais de um meio para prospectar e se conectar com suas oportunidades de negócio.
Falava do e-mail. A taxa de aberturas dos e-mails caiu 15% e a taxa de resposta, 23%.
O melhor dos conselhos, resumindo, é não desistir de ambos ou de um deles, mas usar ambos associados a WhatsApp, LinkedIn e a outros meios de prospecção, para conseguir mais contatos. Está mais difícil, mas não está impossível falar com seus prospects. Essa é a mensagem.
Você terá muito vendedor que não está com discurso tão efetivo usando isso como muleta. Enfim, há mercados e mercados. Alguns são muito mais difíceis de se prospectar do que outros.
Isso é número. Como a gente lida agora com esse momento?
A primeira dica que estamos dando para o mercado é empatia. Você saiu daquelas semanas iniciais da quarentena, em que houve preocupação com a saúde das pessoas e de seus familiares. E isso passou do não saber o que estava acontecendo para um processo de OK, estou remoto, aprendi um pouco a trabalhar dessa forma e estou mais disposto a ouvir, embora minha empresa tenha ligado o “modo de defesa”. Parei contratações, parei projetos novos e estou me atendo ao essencial.
Essa é uma hora para praticar empatia, talvez não seja prioridade agora e conversar com meus clientes, para ver qual o perfil que está vendo mais valor. Ou seja, sair do modo de que está mais difícil prospectar, para “por que uma empresa deveria me contratar agora”. Se você consegue responder essa pergunta, já consegue pensar no perfil da empresa que deveria te contratar agora.
Esse foi um raciocínio que fizemos na Meetime e que trouxe vários insights para nosso processo e nosso discurso comercial.
Resumindo, empatia é essencial, porque não podemos ignorar o contexto de cada mercado.
Uma das coisas mais importantes para se fazer agora é ter empatia, conversar com seus clientes atuais, entender por que eles ficaram e entender que seus prospects são clientes que ainda não te conhecem.
Então, aplique os mesmos conceitos, palavras e argumentos que seus clientes dão para ficar com você aos futuros clientes.
Eu entendo que é um momento difícil, mas os clientes que estão conosco e tem perfil similar ao seu estão ficando por A, B e C. Entendo o momento e estou à disposição para conversar.
Só essa postura empática e não forçada faz a empresa pensar duas vezes se está ou não perdendo uma oportunidade relevante. E assim há uma janela de atenção.
Excelentes dicas. Acredito em empatia para a vida. Sou CEO da Agência Papoca, trabalhamos com inbound marketing e produção de conteúdo, mas não por isso sou contra outras estratégias de marketing. Tudo é uma conjunção, tudo é marketing, se une e dá certo.
Vejo muito dono de agência dizer que outbound não funciona, que mídia offline não funciona. Alguma coisa essas pessoas estão fazendo de certo, porque clientes elas têm. O que eu vi agora foi muita gente, no desespero, tentar fazer estratégias assim.
A empresa está perdendo cliente e não mandava e-mails, mas começa uma estratégia de outbound. E acaba sendo um tiro saindo pela culatra. Algumas marcas acabaram não fazendo da melhor maneira.
Avançando para a parte final, mais descontraída. Há alguma dica de livro que você daria?
As minhas dicas são relacionadas a esse período. A dica que daria é do livro O Lado Difícil das Situações Difíceis, do Ben Horowitz.
Não é um livro só sobre empreender, é sobre resiliência, sobre decisões difíceis. Se você acha que sua trajetória está difícil, quando lê o livro, você fala que se passasse por aquilo ali perderia apetite, sono, cabelo. É um cara fantástico, que passou por situações como CEO e como empreendedor que são muito difíceis de lidar.
Para esse momento em que precisamos de resiliência, como familiar, como empreendedor, precisamos dessa resiliência. Para quem quer ler em inglês, The Hard Thing About Hard Things.
Esse livro é campeão aqui. Já li duas vezes e é surreal. É meu livro preferido de empreendedorismo. A maioria dos livros é sobre a parte boa. E o que acho mágico é sobre essas situações difíceis. Quando não pode piorar, piora muito mais. É um livro que também recomendo.
E filme ou série?
Tem uma série do Netflix. Especialmente nesse momento de quarentena, em que estamos mais reflexivos, é uma série chamada O Método Kominsky. É com Michael Douglas e Alan Arkin. São dois senhores, extremamente bons atores.
Ela fala um pouco do lado humano e divertido sobre envelhecer, a relação deles com filhos e filhas. As cenas deles com tecnologia são de chorar de rir. E é uma série que mistura tudo, comédia com drama.
O Michael Douglas interpreta um ex-ator que tem uma oficina de teatro. E o Alan Arkin faz o ex-empresário dele.
A forma como eles descrevem o processo e como encaram envelhecer é hilária. Acho uma obra de arte desses produtores.
Você é uma pessoa que sei que consome muito conteúdo, seja nacional ou estrangeiro. Tem algum podcast, blog ou Twitter que você recomendaria para o pessoal seguir também?
Tenho lido um cara chamado Anthony Iannarino. Ele é americano e tem uma visão muito legal sobre vendas.
Ele traduziu essa visão no post que é memorável, chamado My love for the great game of sales (Meu amor pelo grande jogo de vendas). Ele menciona que o não de um cliente em vendas é só um sinal de que você não desvendou o quebra-cabeça que é a cabeça de um cliente.
A forma como ele encara vendas como um jogo, com uma leveza acima do normal que outros blogs me faz colar nos posts. São posts rápidos, com três ou quatro insights. São fáceis de ler, com uma visão muito legal sobre vendas. Chama The Sales Blog.
Para finalizar, o momento jabá. O espaço é todo seu.
O que sempre recomendo quando estou falando pela primeira vez para um canal, para uma audiência nova, que a minha melhor versão está no Cast for Closers, nesse podcast.
Minha mãe brinca que de engenheiro mecânico virei radialista. Mas minha história acabou se confundindo com esse podcast. Já são quatro anos gravando. E sou muito mais conhecido por ele do que por qualquer outra coisa. É uma felicidade muito grande trazer amigos, autoridades em vendas e gerar tanto conteúdo interessante por lá.
Portanto, o Cast for Closers é minha dica de conteúdo.
Meu login para redes sociais é Diego Cordovez em qualquer uma delas. Tenho um homônimo que é um jogador de poker americano, mas, no Brasil, você vai achar.
Pode se conectar comigo. Tenho um acordo não formal com a Meetime de responder todo mundo, por ser a voz da empresa. Se você me acessar em redes sociais, vou te responder. Prometo. Talvez não prazo que você gostaria, mas vou responder.
É interessante para as pessoas me conhecerem, entenderem um pouco de vendas, o quê a Meetime e eu penso sobre isso. E, se for o caso, seguir o Cast for Closers.
Queria te perguntar uma última coisa. Acompanho você nas redes sociais e será legal falar sobre isso. Você faz muitos esportes, nada, corre, faz ciclismo. Vejo você treinando. Qual a importância que você dá para isso, ter um hobby, e o que você impactou na sua vida como empreendedor?
Faço triatlo há um ano e meio. E a qualidade que esse esporte me deu é a paciência. Tem coisas que só vão acontecer com o tempo. Você não vai nadar na frente aprendendo a nadar há um ano e meio. Você não vai pedalar na frente sem anos de bike.
As coisas levam tempo para acontecer. É a famosa frase de gerenciamento de projetos, que é “você não consegue gerar uma criança com nove mulheres grávidas em um mês”.
Tem coisas que só acontecem no tempo em que precisam acontecer. O triatlo é uma escola viva para mim disso. Quando quero fazer uma prova em um tempo, já vou para a linha de largada com planos A, B e C ao longo dela.
A calma que preciso ter para entrar e sair do mar, que é a parte mais difícil para quem está começando o esporte, e é óbvio que não pode perder a calma como empreendedor.
Acho que calma e paciência são ferramentas e virtudes que esse esporte está me ensinando na marra e que carrego na minha trajetória para empreender e ter sucesso. Você precisa dar tempo para algumas coisas.
E a rotina difere o Diego produtivo de um Diego que viu o dia passar e não fez o que precisava. A rotina permite que você se programe e entregue mais. As pessoas confundem a rotina e a disciplina com monotonia. Mas a disciplina fará com que seu dia seja muito mais prazeroso, porque você sentirá que está entregando as coisas, e o tempo livre será aproveitado de forma muito melhor.
Para mim, uma rotina de cumprir uma jornada de treinos de 12 horas por semana, que é quando estou em época de provas, em faz valorizar o tempo que tenho para trabalhar. Isso é importantíssimo para mim.
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