Por que as empresas precisam se preocupar em oferecer treinamentos de técnicas de vendas? Saiba mais!

Já parou para pensar na importância de treinamentos de técnicas de vendas para sua empresa? Para os líderes e empreendedores que querem crescer, uma das maneiras mais eficientes é investir na capacitação de seus colaboradores.

Assim, além de ficarem mais motivados a entregar bons resultados por conta da confiança extra que a organização deposita neles, eles também passam a conhecer as principais técnicas e estratégias que estão em alta.

Afinal, conhecimento nunca é demais, certo? Um bom treinamento tem um efeito enorme no potencial da equipe comercial, podendo desenvolver tanto o lado profissional quanto o pessoal, algo positivo para o alto desempenho de qualquer time.

Por todos esses motivos, oferecer treinamentos de técnicas de vendas aos seus colaboradores (e não apenas aos novos, mas também aos mais experientes) é um grande diferencial para os negócios.

Isso porque, mais relevante do que ensinar sobre uma abordagem ou estratégia específica, é fazer com que o processo de aprendizagem e capacitação seja contínuo. Assim, o profissional se mantém constantemente atualizado sobre as principais tendências.

Mas agora que você já entende mais sobre a importância de um curso ou treinamento de vendas, fica a pergunta: como escolher o ideal para sua empresa? Separamos algumas dicas que podem fazer a diferença para sua organização. Boa leitura!

Como escolher um bom treinamento de técnicas de vendas? 3 dicas

Muitas dúvidas surgem no momento de decidir qual o melhor treinamento para oferecer à equipe comercial, mas a verdade é que essa resposta pode variar de acordo com cada empresa. 

Por isso, separamos três perguntas que você deve responder para chegar na solução mais assertiva para a realidade do seu time de vendas. Confira quais são elas.

1. Quais as necessidades da equipe?

A gestão de equipe comercial é um dos processos mais complexos e importantes dentro de um negócio. Isso porque é uma área que está diretamente relacionada aos resultados e lucros obtidos.

Mas para ser bem-sucedido, o líder da área deve se preocupar não apenas com as metas batidas, mas também em entender as necessidades do seu time, seja em relação a motivação ou a novos treinamentos.

Por isso, ao escolher a melhor capacitação em técnicas de vendas, é necessário levar em consideração a realidade da sua empresa. Principalmente, a dos colaboradores que fazem parte da equipe de vendas. 

2. Quais os objetivos a serem alcançados?

Todo time comercial está preocupado em vender mais. Esse parece um objetivo óbvio, não é mesmo? Mas é interessante definir ainda mais essa questão para chegar a melhores resultados. 

Não à toa, um dos principais pilares da metodologia SMART para definir metas é que elas sejam específicas

Então, pense: o que precisa ser aprimorado para que mais vendas ocorram? A prospecção deve ser mais eficiente? As objeções devem ser mais bem trabalhadas? As técnicas de vendas por telefone devem ser mais assertivas?

Tudo isso é relevante quando queremos definir o melhor treinamento para a equipe. É claro que uma capacitação que abarque diferentes questões é interessante, mas também vale pesquisar se o que sua empresa mais precisa também será tratado.

3. Quem vai dar o treinamento? 

Essa é uma parte fundamental para a definição do treinamento. Isso porque, a princípio, os próprios líderes e gestores podem oferecer um conteúdo interessante. Mas, para isso, é importante que se preocupe com a estrutura e formato do curso.

Uma dica que podemos dar em relação a como elaborar um treinamento para equipe de vendas é:

  • mapeie as necessidades do setor: como vimos, é algo importante também caso você decida contratar um curso para ter resultados mais positivos;
  • estruture o treinamento: avalie a modalidade do curso – se será presencial, a distância, na própria empresa ou em outro local – e a duração. Além disso, pense na necessidade de recursos logísticos específicos, como a locação de equipamentos, por exemplo;
  • elabore o conteúdo: é o momento de desenvolver o que será ministrado no treinamento. Esse é um processo complexo, pois não basta conhecer as estratégias, mas é necessário saber como passá-las para a equipe de maneira didática e eficiente. Desenhe todo o esboço do curso, crie materiais de apoio e pense se as principais dúvidas estão sendo sanadas neste conteúdo;
  • crie um cronograma: qual a melhor maneira de aplicar o treinamento comercial? Dependendo da carga horária, é fundamental separá-lo em vários dias para não sobrecarregar os colaboradores. Além disso, deve-se considerar que eles também precisam realizar uma parte da sua rotina normal para que não atrapalhem o trabalho.

São muitas questões a serem pensadas, não é mesmo? Caso você decida que alguém da própria empresa irá dar o treinamento de técnicas de vendas, deve ressaltar a importância de preparar um bom material, que realmente seja algo que agregue conhecimento aos profissionais.

Outra opção é contratar escolas de vendas, instituições ou personalidades específicas que sejam referência no que fazem. Neste ponto, deve ser avaliado o orçamento que a empresa tem destinado ao investimento em treinamentos e capacitações, assim como a disponibilidade.

Indicação de leitura: Entenda o que é treinamento EAD e sua importância para as empresas

4 temas de treinamentos de vendas

1. Inteligência comercial

A inteligência comercial é uma das habilidades mais desejadas pelos vendedores. Podemos defini-la como a capacidade de se adaptar às necessidades do outro, fazendo com que ele reconheça, em você, a postura de um bom vendedor. 

Normalmente, diferentes conceitos comerciais são abordados, como a importância das vendas consultivas (que falaremos adiante) e até mesmo da neurociência. Todas essas abordagens, ao se misturar, agregam ainda mais às técnicas de vendas. 

Pois, dessa maneira, ajudam os vendedores a entender, de maneira mais aprofundada, quais são as principais demandas do cliente e como o profissional deve se posicionar para atendê-las. 

2. PNL

PNL é a abreviação de Programação Neurolinguística, desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder na Califórnia nos anos 1970.

É uma ciência que nos ajuda a entender e dominar o caminho feito pelas informações em nossa mente. Assim, ensina técnicas que vem a ser muito valiosas no setor comercial, auxiliando que vendedores alcancem melhores resultados.

Isso porque ajudam a estabelecer vínculos com o potencial cliente, ensinam a identificar potenciais gatilhos de vendas e a transmitir sensações como a de confiança, segurança e domínio do tema apresentado. 

3. Fechamento de vendas

Imagine passar por todo o processo de prospecção, qualificação do cliente, negociação e, ao fim, não conseguir fechar a venda? Isso é mais comum do que parece. Mas será que precisa ser assim?

Encontrar técnicas de fechamento de vendas pode ser o diferencial para alavancar a taxa de conversão de clientes da sua empresa.

Ainda assim, é importante dizer que o fechamento de vendas não acontece de forma padronizada em todas as negociações. Ou seja, não existe uma fórmula mágica a ser seguida.

Pelo contrário, é necessário identificar aspectos particulares de cada negociação, testar e acompanhar de perto as reações de cada perfil de cliente para garantir o sucesso da estratégia. E um bom treinamento de técnicas de vendas pode auxiliar neste momento.

4. Vendas consultivas

O conceito de venda consultiva está ligado à ideia de confiança e credibilidade. Isso porque, diferente do modelo tradicional de negociação, neste caso o vendedor sai da sua posição para atuar como uma espécie de “consultor” para o cliente.

Esse é um termo que surgiu na década de 1970, nos Estados Unidos, mas tem ganhado cada vez mais relevância nos últimos anos por conta da mudança no perfil do consumidor. Isso porque a principal diferença entre a venda consultiva e a tradicional está justamente no posicionamento do vendedor. 

Enquanto nas vendas convencionais o agente comercial se esforçou em convencer o cliente a adquirir seus produtos ou serviços, na venda consultiva, o vendedor se esforça em garantir que o produto ou serviço adquirido seja adequado ao que busca o cliente. 

Ou seja, é uma técnica mais comumente adotada por empresas que colocam o cliente no centro de suas estratégias e que vale a pena ter um bom treinamento para saber como implementar.

Como falamos, o principal aspecto ao escolher o treinamento de técnicas de vendas ideal para sua equipe é analisar as maiores dificuldades que eles possuem. Assim, é possível desenvolver (ou contratar) a capacitação comercial mais assertivo para as suas necessidades

Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 9.000 alunos ativos e mil empresas atendidas.

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