Compreender o Comportamento do Consumidor é um passo fundamental para antecipar suas ações e garantir que sua empresa gere uma comunicação eficaz que satisfaça as vontades e necessidades do seu público.
Nesse artigo vamos te explicar por que este é um assunto importante e os 4 fatores que regem o comportamento do consumidor.
Além disso, você vai aprender como aplicar nossas dicas para gerar um conteúdo personalizado para a sua audiência, aumentando sua receita e garantindo resultados sólidos para a sua empresa.
O Que É o Comportamento do Consumidor?
O comportamento do consumidor é um conceito que busca entender os processos relacionados com as ações recorrentes feitas pelos clientes durante a compra. Ele envolve todos os fatores que possam influenciar a decisão de compra de um indivíduo.
No marketing, para que as suas estratégias sejam assertivas e você se destaque da concorrência, é preciso que você conheça as pessoas que estão comprando seu produto/serviço. Isso é importante para que você alavanque seu negócio, entregando seus esforços para aqueles que realmente são seu público-alvo.
Outro motivo importante para mapear o comportamento dos seus clientes é a retenção dos mesmos. Uma pesquisa realizada pela Harvard Business School, mostra que elevar as taxas de retenção dos clientes em 5% aumenta os lucros de 25% a 95%. Você não quer deixar passar essa oportunidade, certo?
Esses padrões de comportamento são influenciados tanto por fatores internos quanto externos e, devido a isso, o conjunto de ações, da necessidade até a compra, será diferente para cada um. Você pode entender como influenciar essas ações aqui.
Por conta de sua complexidade, o assunto é analisado por diversas ciências, sendo a psicologia, a antropologia e a sociologia as três que mais contribuem para o estudo do comportamento do consumidor.
Os 4 Fatores Que Influenciam o Comportamento do Consumidor
Como mencionado anteriormente, o processo de decisão de compra do cliente é influenciado por fatores internos e externos e que podem alterar a forma com que eles chegam até o produto ou serviço que você está ofertando.
Philip Kotler, autor considerado como o “pai do marketing”, aponta diversos fatores que podem influenciar o comportamento do consumidor. A lista é grande, mas vamos trazer os 4 mais importantes: os fatores culturais, fatores pessoais, fatores psicológicos e os fatores demográficos
- Fatores Sociais
Os fatores sociais são aqueles que são moldados pelo círculo social onde a pessoa está inserida. Está incluída aqui a influência exercida por amigos, familiares, colegas de trabalho ou até mesmo professores.
Uma das principais premissas desse fator é que as pessoas costumam considerar muito a opinião de pessoas próximas a ela. Aqui, o velho e conhecido boca-a-boca exerce um papel fundamental!
Pense aí: você quer comprar um produto, qual opinião você levaria mais em consideração? A de um amigo, que te conhece muito bem, sabe seus gostos e sempre te ajudou a tomar as melhores decisões, ou a de um desconhecido na internet, sem saber os parâmetros de bom ou ruim para aquela pessoa?
Apesar disso, não pense que os fatores sociais são sempre fixos, à medida que você muda de grupos sociais, seus gostos e opiniões também podem mudar.
Muitas das vezes esse é o caso de pessoas que mudam de ambiente de trabalho, por exemplo.
Antes ela poderia ter uma noção do que seria organização e produtividade baseada nos padrões que a antiga empresa pregava, porém, ao mudar de instituição, esses conceitos poderiam ser aplicados de formas diferentes, mudando o repertório que ela tinha anteriormente.
- Fatores Culturais
São aqueles que estão relacionados com a cultura do indivíduo, ou seja, seus costumes, tradições e comportamentos. A cultura de uma pessoa é aquilo que rege a maneira que ela vive e vê o mundo ao seu redor. Isso impactará diretamente em cada escolha que ela fizer durante a sua vida, inclusive nas suas decisões de compra.
Não precisamos falar da diferença cultural entre países, quando o nosso próprio país é grande o suficiente para nos permitir fazer essa comparação.
Os hábitos de uma pessoa da região sudeste será diferente dos hábitos de uma pessoa da região norte, seja por questões de clima, de cultura de trabalho ou até mesmo de alimentação.
- Fatores Demográficos
Os fatores demográficos devem ser considerados já na sua primeira pesquisa de mercado para conhecer o seu público-alvo. Eles determinarão quem são os seus potenciais clientes.
De modo que as suas estratégias comunicacionais sejam eficazes, os aspectos de classe, escolaridade ou renda serão fundamentais para determinar se o seu produto/serviço está sendo direcionado para as pessoas certas.
- Fatores Pessoais
Os fatores pessoais envolvem as crenças e valores que uma pessoa carrega consigo. Muitas vezes, esses valores fazem uma completa diferença na hora de decidir entre uma marca e outra.
Tomemos o exemplo de uma pessoa engajada com movimentos sociais: esse perfil de consumidor sempre irá prezar por empresas que compartilhem dos mesmos valores, porque é algo que ele acredita e defende. Agora vamos imaginar que essa pessoa esteja procurando uma peça de roupa, como uma blusa, por exemplo. Ela terá duas opções:
- Uma marca mais barata mas que, na exposição dos seus produtos, não apresenta modelos plurais, com diferentes corpos, cores e cabelos;
- Uma marca mais cara porém que se preocupa com ter um quadro diverso de funcionários, de modo que o consumidor possa se ver naqueles modelos e, consequentemente, na marca.
Provavelmente esse consumidor prezará pela segunda opção, mesmo que lhe custe mais caro, porque é uma marca que compartilha dos mesmos princípios e faz com que ele se sinta visto e representado ali. Dessa forma a marca reforça e estreita a relação com o seu cliente.
Mudanças no Comportamento do Consumidor Durante a Pandemia
É preciso ter em mente que um dos principais conceitos do comportamento do consumidor é que ele é mutável, ou seja, os hábitos de compra dos seus clientes vão mudar de acordo com os fatores internos e externos que acabamos de mencionar.
A pandemia foi um desses fatores externos que, além de afetar toda a estrutura da nossa sociedade e o modo como passamos a nos comportar, mudou também o modo como compramos e como nos relacionamos com as marcas. Daí a necessidade de estar sempre monitorando a mentalidade do seu consumidor.
De modos de pesquisa até formas de pagamento, tudo foi transformado e grande parte dessas movimentações foram trazidas para o mundo online, onde o consumidor não precisa fazer grandes esforços para adquirir o que deseja.
Você só aceita pagamentos por cartão ou dinheiro? Vale a pena dar uma olhada nas novas tendências de mercado porque você pode estar ficando para trás. Uma facilidade que surgiu e cresceu consideravelmente no período pandêmico foi o pagamento por meio do Pix.
Sem a cobrança de taxas para pagamentos e transferências, sem contar com a agilidade do processo, o Pix é uma forma de pagamento que vem crescendo exponencialmente.
Outro fator que você precisa se atentar é ao impacto que os influenciadores de redes digitais têm na deliberação de compra de um potencial cliente.
Reforçamos a importância do estudo do perfil do seu cliente, ele consome o conteúdo desses influencers? Em qual frequência? Com essas informações em mãos você poderá se posicionar nesses veículos e garantir que será visto por sua audiência.
E nem pense que mensagens genéricas vão conquistar seu público. Cada vez mais o consumidor tem buscado por marcas que verdadeiramente deem atenção às suas demandas e busquem atendê-lo com exclusividade.
Ser solícito durante o processo de compra e um pedido de feedback, conferindo se o cliente está satisfeito com o produto recebido no pós-venda fazem toda a diferença na construção e fidelização do relacionamento com o cliente.
Conclusão
Apesar de sua fluidez, o Comportamento do Consumidor segue alguns fatores que precisam ser acompanhados com frequência para que a sua empresa possa entregar o que o público pede, onde ele pede e na hora que ele pede.
Dessa forma você se destaca da concorrência e realiza sua estratégia de marketing de forma assertiva, garantindo resultados surpreendentes para o seu negócio.
Tá pronto para colocar a mão na massa? Nos deixe saber nos comentários como podemos te ajudar!
