Não é preciso pesquisar muito para encontrar inúmeros conteúdos comprovando o poder da análise de dados. E há muitos exemplos no mundo das vendas que confirmam que essa prática proporciona melhorias significativas em crescimento de receita, eficiência e qualidade do trabalho comercial.
Mas é somente com uma avaliação crítica de dados limpos e estruturados que se garante essa melhoria substancial nos resultados, e não são todas as empresas que podem contar com um time de Sales Operations (Operação de Vendas) que tem como foco analisar e otimizar o processo de vendas através dessa análise detalhada de informações.
Desta maneira, o papel de fornecer insights estratégicos à partir dos dados para impulsionar o desempenho fica por conta do próprio time comercial (que provavelmente já está com a sua rotina onerada e não conseguirá cumprir essa demanda).
Neste cenário, os resultados não aparecem, o foco em vender e bater as metas acaba se perdendo e os gestores não conseguem apontar com precisão as melhorias necessárias.
É aí que entra em jogo o trabalho de uma consultoria de vendas focada em dados.
Qual o diferencial de uma consultoria de vendas focada em dados?
Por mais modernos que os termos “big data” ou “cientista de dados” possam parecer, eles ainda não ganharam o mercado comercial (principalmente o mercado brasileiro). Apesar de ser notório um crescimento de soluções de gerenciamento de desempenho de vendas, esta não é uma prática profundamente difundida na rotina dos setores comerciais.
Na contramão desse cenário, a conexão entre coletar dados e usá-los para melhorar os negócios é uma prática extremamente necessária e comprovada em organizações de vendas de todo o mundo.
Quando as vendas não estão crescendo conforme o esperado (ou pior, quando estão em queda constante), pode ser difícil saber como “endireitar o navio” sem a ajuda de uma visão de negócios modernizada. Ao primeiro sinal de instabilidade, muitas empresas recorrem às consultorias de vendas tradicionais para encontrar novas práticas e melhorar o desempenho antes que seja tarde demais. No entanto, a maioria dessas empresas (mesmo as de consultoria) demoraram a adotar o uso da tecnologia para ajudar a interpretar os dados, e mesmo empresas que já adotaram ferramentas comerciais estão tendo problemas, com estudos mostrando que menos da metade que usam sistemas estão fazendo isso com relativo sucesso.
Desta maneira, a adoção de uma consultoria de vendas focada em dados se torna uma solução mais barata que a contratação de um time de sales ops, e mais eficiente que adotar essas práticas internamente. Esse é o braço direito que a sua força comercial precisa para sair da inércia e modernizar as suas práticas.
Muitas pessoas acreditam que uma consultoria de vendas focada em dados trabalha exclusivamente com gestão de leads e estratégia de vendas. Não há dúvida de que esses são componentes muito importantes, mas ela deve também abrangem uma ampla gama de outros fatores que podem ter uma grande influência no resultado final. Isso inclui estruturação e organização de dados, implementação de ferramentas, treinamento data-driven dos vendedores, análise de dados antigos, geração de relatórios reveladores, automação e otimização do processo de vendas, e muito mais.
Se isso parece muito, é porque realmente é. Mas se essas tarefas forem feitas por profissionais já experientes, estas demandas tomarão muito menos tempo para gerar resultados para você.
Quais são as vantagens de uma consultoria de vendas focada em dados?
Os consultores devem ter know-how para serem mais um braço poderoso no seu comercial que vai ajudar a sua equipe a manter um crescimento sustentável e melhorar sua produtividade e sucesso. Veja mais benefícios que você deve buscar ao contratar uma consultoria focada em dados:
Análise de dados comerciais
Vivemos em um período em que temos acesso a mais dados do que nunca, e não usar isso a seu favor certamente é um grande erro. Os consultores de vendas especializados em dados devem analisar suas informações de desempenho interno, além de pesquisar concorrentes e dados de mercados externos para criar uma estratégia de vendas que o ajudará a obter mais resultados e com mais qualidade. Eles também podem usar dados para determinar a eficácia de um processo e funil de vendas, pitch ou produto e orientar os ajustes necessários.
Além disso, uma madura análise de dados ajuda a identificar um lead qualificado, e as necessidades de ajuste no processo de acordo com as constantes mudanças no comportamento dos clientes, a fim de retê-los para contratos futuros.
Alinhamento entre equipes
Um consultor garante um melhor alinhamento entre as equipes a partir da correta determinação de KPIs a serem priorizados.
Segundo pesquisa da Forrester, uma das grandes tendências nas operações de vendas em 2019 foi uma maior cooperação entre vendas e marketing no desenvolvimento de planejamentos e análise de KPIs. As empresas que não seguem essa tendência podem ver sua concorrência ganhar uma vantagem significativa.
Previsibilidade de receita
E se a sua equipe tivesse uma bola de cristal que lhes permitisse ver o futuro do setor? Tenho certeza que você não hesitaria em usar esse conhecimento para adaptar a sua estratégia de negócio e aproveitar ao máximo o que o futuro reserva.
Os consultores de vendas data-driven não são videntes, mas possuem uma incrível capacidade de prever tendências futuras de vendas graças à sua profunda compreensão das tendências de desempenho, e da análise de dados anteriores que são usados para prever as vendas futuras. Isso também permite que os gestores de vendas identifiquem possíveis gargalos e problemas enquanto ainda há tempo suficiente para evitá-los ou corrigir o curso.
Estabelecimento de metas de vendas
Um consultor data-driven com acesso aos seus dados e ao seu Funil de Vendas, é a pessoa que você precisa para estabelecer uma estratégia de vendas para sua equipe e definir as metas. Eles farão isso com base em informações coesas, previsão de receita e experiência. Se você deseja maximizar as vendas, encurtar os ciclos de vendas e melhorar as conversões, uma consultoria com experiência em predictable revenue pode fazer toda a diferença.
Organização dos dados e determinação dos KPIs
Após o esforço inicial para limpar os dados não desejados e organizar as informações importantes, as consultorias de dados devem também se concentrar em melhorar a maneira como os novos dados são inseridos e criados.
Muitos gestores de vendas ouvem reclamações de sua equipe sobre o uso das plataformas, especialmente dos sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (os CRMs). Isso acontece porque grande parte das vezes os tipos de dados rastreados em um CRM não tem um impacto direto na melhoria do desempenho de vendas. Muitos dados solicitados pelos gestores não são vinculados aos principais indicadores de desempenho da organização, gerando um obstáculo na mente dos vendedores no momento da inserção de informações importantes.
Uma consultoria de vendas focada em dados analisará a operação para entender quais os KPIs são verdadeiramente importantes de serem analisados e treinará a sua equipe para que façam o trabalho de inserção de maneira correta, gerando assim futuros insights valiosos para a operação como um todo.
Treinamento data-driven
Grande parte das empresas oferece algum tipo de treinamento para novos vendedores, mas os atuais também precisam de uma atualização em seu treinamento para que se adequem às modernizações do mercado e à cultura de dados.
Uma equipe de vendas bem-sucedida é treinada continuamente sobre os mais recentes desenvolvimentos do setor, e um entendimento maduro em análise de dados é uma habilidade essencial para esses profissionais.
Uma consultoria de vendas com esse foco pode ajudar a desenvolver programas de treinamento e orientação de vendas que incentivam e aceleram esse aprendizado e fortalecem a equipe de vendas em geral.
Eleve a cultura de dados do seu comercial a outro nível
Ao usar dados, é importante ter uma visão ampla e de alto nível sobre essas informações. Ao fazer isso, você descobrirá que os dados fornecem um ótimo contexto para os motivos pelos quais a sua estratégia de vendas está ou não funcionando, e se esses resultados são uma falha temporária, ou de longo prazo, força externa ou algo que necessite de um ajuste interno.
Se você deseja melhorar a eficácia de suas vendas e trabalhar de maneira mais inteligente, entre em contato com a Insight Sales para entender como podemos ajudá-lo.
