Realizar a gestão de indicadores de vendas definitivamente não é um trabalho simples.
Sendo bem feito, pode ajudar (e muito!) qualquer empresa a decolar. Mas se for executado de forma incorreta, pode ser determinante para o fracasso de qualquer operação comercial.
A adoção de ferramentas comerciais como a Insight Sales é um passo essencial para facilitar o acompanhamento de indicadores de vendas, sejam eles de esforço ou produtividade.
Mas antes de nos aprofundarmos, é importante ressaltar: se a sua empresa ainda não acompanha com a devida atenção os KPIs mais importantes, é hora de mudar esse cenário!
Indicadores de Vendas: como eles geram valor para o seu negócio
Afinal, como evoluir o que não é medido? Muitas empresas, e dos mais diversos segmentos, ainda enfrentam esse dilema.
Quando falamos de estratégias para vender mais, esse problema se torna ainda mais latente, pois até muito pouco tempo atrás, grande parte das operações comerciais dependiam de planilhas. Pouquíssimas se apoiavam em CRMs para centralizar as informações relevantes, controlar os dados do processo e acompanhar os indicadores de vendas.
E mesmo com a adoção de um CRM, é preciso entender que, realizar a gestão dos dados de toda uma operação comercial não é um aprendizado que se adquire de um dia para o outro.
E como todas as ações grandiosas que decidimos tomar em nossas vidas, é importante avaliarmos qual é o seu valor antes de trilharmos o caminho. Vamos aos benefícios?
Tchau feeling! Olá, Dados!
Feeling é algo que acompanha todo empreendedor e gestor comercial. Completamente baseado em experiências, ele tem o seu valor, afinal, era tudo que tínhamos por um bom período de tempo trabalhando com vendas. Quando ele acerta, é fantástico! Porém, quando acontecem os erros, fica mais difícil de detectar o que levou a essa falha.
Por isso, ter indicadores de vendas assertivos é essencial para direcionarmos as estratégias corretamente. Seja para acompanhar o funil de vendas, verificar o esforço e resultado individual de cada membro da equipe (dentre muitas outras ações), eles revelam um retrato perfeito do passado. E, sem dúvida, a melhor forma de evitar erros futuros é olhar com cautela para o que já foi feito até aqui.
Portanto, ao implementar os indicadores de vendas no seu processo, o feeling passará a ser um aliado dos dados e não o alicerce de toda a tomada de decisão.
Agilidade na tomada de decisão
Você se lembra como era andar de carro antes do GPS se tornar popular? Para quem não está familiarizado com esse cenário, explico que errar o caminho era algo muito comum. E mais, só era possível descobrir esse erro de rota depois de vários quilômetros a mais rodados.
Podemos dizer que gerenciar uma área comercial sem acompanhar os indicadores de vendas é semelhante a dirigir um carro sem GPS. Pode ser que você acerte o caminho, mas se você errar, só descobrirá depois de muito tempo.
Errar com velocidade
O erro é uma constante na vida do ser humano. Não existe uma alma neste planeta que não tenha errado em sua área de atuação. Podemos dizer que um erro em si não é o problema, mas sim a sua recorrência.
Saber que está errando é o primeiro passo para mudar. É lógico que em vendas essa realidade não é diferente. Acompanhando os indicadores de vendas de forma correta, fica mais fácil saber o que não está funcionando bem e já mudar a direção.
Portanto, com uma boa estrutura de acompanhamento de números, é possível errar com mais velocidade e sem medo, assim já mudando a estratégia e o caminho escolhido.
Viu como é benéfico uma gestão de indicadores de vendas feita de forma mais organizada e robusta? Agora, vamos te mostrar como a Insight Sales pode te ajudar nessa tarefa, e de uma forma muito mais simples do que você imagina!
Insight Sales – gestão de indicadores de vendas em poucos minutos
O universo de vendas conta com uma infinidade de indicadores. Sejam MQLs, SQLs, Oportunidades, MRR, ARR, ACV, LTV, CAC, temos uma sopa de letrinhas que se bem selecionadas podem ajudar na evolução do seu processo.
Porém, realizar a gestão de todos eles pode ser um trabalho complexo, e que levaria um bom tempo até que essa rotina de mensuração ganhe maturidade.
Geralmente, para que esse trabalho seja feito da forma correta, o que é costumeiro no mercado é primeiro a criação de um banco de dados próprio, conectando-o assim a API do CRM, organizando assim as informações ali, e só a partir daí conectar com uma ferramenta de visualização de dados (o famoso Data Viz). Para fazer esse modelo ficar ativo é preciso ter uma equipe de desenvolvedores, cientistas de dados, sales ops e engenheiros de dados e muitos outros envolvidos.
Já deu para perceber que além de difícil, também é muito caro executar todo esse trabalho, certo? Por isso, muitas empresas optam por conectar diretamente os seus CRMs com as ferramentas de Data Viz. Porém, neste formato, qualquer problema na integração ou preenchimento do CRM já compromete a qualidade das informações.
E olha que não mencionamos aa manutenção das integrações que deve ser realizada periodicamente pela equipe. Parece cansativo, certo? Não seria ótimo realizar todo esse trabalho em menos de 1 minuto? É exatamente isso que a Insight Sales faz!
Quer entender mais a fundo? Vamos lá!
Quais indicadores a Insight Sales acompanha?
- O número de MQLs (Marketing Qualified Lead)
- O número de SQLs (Sales Qualified Lead)
- O número de Oportunidades
- A Receita em aberto em cada um destes indicadores
- Novas receitas do processo
- Ciclo de vendas
- Ticket médio
É possível também realizar análises comparativas de resultados entre vários períodos, funis e também os resultados de cada membro da sua equipe de vendas.
Além destes indicadores de vendas, também é possível analisar de quais etapas vieram os Losts (negócios perdidos) do funil da empresa.
Com isso, é possível entender melhor como o seu funil de vendas está avançado, quais são os pontos principais de melhoria, gargalos, dentre várias outras análises.
Ah, e esses indicadores de vendas são todos gerados em tempo real, a partir da integração nativa e em poucos segundos com o seu CRM!
Equipes
Dentro da Insight Sales, os usuários podem adicionar membros e criar equipes que serão vinculadas aos funis em um passo a passo bem simples.
Integrações existentes
O passo a passo para realizar as integrações é bem simples. Primeiro, o usuário clica em integrações e escolhe qual conta de CRM quer conectar com a Insight em Contas Conectadas.
Após selecioná-los, basta clicar em Conectar que a integração já se torna ativa, sem a necessidade de nenhum desenvolvedor conectando as APIs.
Pronto! Agora, basta o usuário atualizar o CRM que a Insight interpretará e organizará os indicadores na mesma hora!
Diferenciais
Um problema comum quando falamos de CRMs de vendas é o seu preenchimento.
Vendedores, BDRs, SDRs, enfim, em algum momento eles o preencherão de forma incorreta.
A Insight teve toda sua arquitetura pensada para evitar que erros no preenchimento do CRM não impactem na qualidade dos indicadores de vendas. São mais de 120 regras de negócios que impedem esses problemas de acontecerem!
Você foi convencido a acompanhar seus indicadores de vendas?
Gerenciar um processo no escuro não é fácil. Para dificultar ainda mais sua vida, iluminá-lo pode ser algo caro e demorado.
Ferramentas como PowerBI, Metabase, dentre outros Data Viz são ótimos para gerar gráficos com uma boa estética e são também facilmente integráveis com CRMs. Porém, todos os erros no preenchimento serão replicados na visualização dos dados de vendas.
Ao mesmo tempo, eles não possuem um banco de dados próprio para tratar as informações que são extraídas do CRM. Problemas como instabilidades da API dos CRMs também podem impactar a qualidade da informação do processo.
Por isso, para quem deseja ter um dado assertivo, com baixo custo e de fácil implementação, a Insight pode ser uma ótima solução.
Agora que você tem um caminho, compartilhe conosco como você tem feito a gestão dos indicadores do seu processo. Se precisar de uma ajuda, estamos à disposição!
Autor: Renato Ferreira
Investor and Board Member na Insight Sales.
