Manter confiança na relação com fornecedores é algo essencial para qualquer negócio. Em momentos de crise, como o enfrentado durante a pandemia de Covid-19, este é um desafio ainda maior. 

Para entendermos qual é o caminho ideal para criar uma relação confiável com fornecedores, conversamos com Leonardo Cavalcanti, fundador e CEO da Linkana, empresa especialista em fazer a homologação de fornecedores de forma fácil e sem bruocracia.


Para ouvir a 11ª edição do Digicast, basta usar o player acima. Se preferir, você pode ler a transcrição da entrevista feita por Pedro Renan, CEO da Digilandia, logo abaixo.

Olá! Bem-vindos ao 11º episódio do Digicast. Sou Pedro Renan, CEO da Digilandia e da Agência Papoca e seu host. 

Hoje, estou com um tópico muito legal, que é homologação de fornecedores, compliance e gestão de procurement. Para isso, estou recebendo o grande Leonardo Cavalcanti, da Linkana. Seja muito bem-vindo!

É um prazer estar contigo. Terei o maior prazer em contar o que temos feito nisso que impacta a vida de muitas empresas aqui no Brasil.

Leonardo, a Linkana já nasceu com a ideia de desburocratizar muitos processos e transformar a maneira como as empresas faziam a gestão de procurement e homologação de fornecedores. 

Com essa crise que a gente está vivendo e com toda essa migração para o online, as empresas darão mais atenção a essa parte que vocês estão querendo resolver?

Acho que sim. A nossa pegada em relação à desburocratização está muito ligada a uma ideia basilar de nós como fundadores da Linkana. 

Eu e meus sócios entendemos que a prosperidade dos povos está baseada na confiança para a realização de trocas e negócios, em como a sociedade gira muito em torno do papel que o outro tem na nossa vida, em como ele pode gerar valor.

No Brasil, somos o país da desconfiança. Fazer negócio aqui é uma dor de cabeça em qualquer segmento, em qualquer tamanho de empresa. A gente tem problema de crédito, com o governo, e uma série de problemas. Na crise é que a gente tem uma crise ainda maior de confiança. Todo mundo fica ainda mais desconfiado, ainda mais em alerta com o que está acontecendo.

A Linkana já nasceu olhando para este norte com muito carinho e ainda na crise, em que esse tipo de visão ganha mais pegada. 

Colocando em paralelo com outras empresas no mercado, sabemos o cenário triste que esta crise traz do ponto de vista de negócios mais da economia real. O restaurante da esquina ou uma banquinha estão sofrendo muito, porque dependem disso. Já a gente enquanto startup, que vende redução de custos para empresas e também uma redução de risco de fornecedores, temos proposta de valor que até se intensifica num cenário como este.

Isso somado de, maneira geral, faz com que a gente capture esta tensão ainda maior que as empresas estão dando a esta vida digital, a esta transformação forçada que foram obrigadas a fazer diante desta pandemia.

Você falou de um ponto muito importante, que é a desconfiança. Até mesmo quando os empresas confiam é com desconfiança. Não há ali uma facilidade muito grande.

Com esta crise, você está sentindo mais abertura das empresas para ouvir sobre soluções digitais e o que você estão fazendo ou está tudo igual?

Todo mundo sofreu com o que chamo de ressaca. Primeiro vem aquele maremoto que abala as todas estruturas. Assim, há uma ressaca de curtíssimo prazo que acaba atrapalhando todo mundo. Em todos segmentos de maneira geral, ninguém conseguiu escapar desta suspensão. 

Está todo mundo assustado tentando ainda entender como é que as coisas iriam se desenrolar. Mas, pouco a pouco e lentamente, esta retomada começou acontecer. Na primeira semana, foi tudo muito diferente.

Agora, as coisas mudaram de fato. Não são situações mais temporárias.  Aparentemente, isso vai virar parte da nossa vida. Talvez de uma maneira não intensa como agora, mas, com certeza, do que estávamos acostumados e que não dependessem de relações mais a distância.

Entendo que a recuperação já está vindo agora, principalmente no nosso mercado, que é um mercado que não pode deixar de olhar para a questão dos riscos de fornecedores. E, ao mesmo tempo, está todo mundo buscando reduzir custos, ser mais eficiente. 

Já sentimos que esta retomada está vindo de uma maneira mais rápida e abandonando a ressaca, em que todo mundo ainda estava meio abalado quando tudo começou.

Respondendo a pergunta, acho que essa é uma tendência que vai se intensificar, porque passará a ser a realidade de todo mundo olhar de maneira bem mais digital para tudo.

Nesse sentido da crise, da gestão de risco, de corte de custos, corte de fornecedores, há este desafio que a crise, obviamente, proporciona. Antes da crise, quando estava “tudo normal”, qual era o desafio que estavam enfrentando no mercado para apresentar a solução? 

Tudo que é inovador, tudo que vem para transformar uma maneira de se fazer algo enfrenta uma resistência natural de todos os lados. Tirando a parte da crise agora, qual era o desafio maior anterior?

Há vários. A gente como empreendedor, e ainda mais trabalhando com startup, os desafios não faltam. Se pudesse mencionar um, diria que o problema que uma solução ligada a fornecedores de uma empresa tem que é o fato de que várias áreas estão interessadas naquele processo.

Quando falamos de gestão de fornecedores, homologação de fornecedores, há uma área da empresa de compras que toca esse processo, mas também há a área fiscal, que tem interesse em saber quais são as regras fiscais para trabalhar e poder pagar o fornecedor da maneira correta. Pode haver a área de compliance, que está preocupada em saber se o fornecedor está na Lava Jato, se cometeu algum crime.

A grande dificuldade ou a grande mudança de paradigma que você trará para essas empresas é uma solução como a nossa, que serve para resolver o problema de todas essas áreas. E como você consegue trazer uma solução para substituir várias soluções em áreas diferentes que têm suas próprias percepções e interesses diferentes?

Isso é um desafio muito grande. Diria que é é um dos maiores desafios para uma solução entrar e mudar esse paradigma, principalmente em grandes empresas, que já têm processos consolidados. Mas, por outro lado, o que motiva muita gente é o fato de que a gente tem conseguido reverter esse cenário. 

Normalmente, os ganhos são bem expressivos, principalmente quando conseguimos ter a aderência de mais áreas dentro do cliente que usam nossa solução de uma maneira mais expressiva.

Nessa pegada, há muitos empreendedores e muitas empresas tradicionais que acreditam que faziam de uma forma no passado e trouxe resultados, portanto devem continuar fazendo dessa forma no futuro. É o famoso em time está ganhando não se mexe.

Seja dentro da Linkana, em outras empresas pelas quais você passou ou até clientes, qual o maior erro que existiu nesse cenário?

Diria que é exatamente quando o cara diz que vai fazer, que tem oito áreas que poderiam se beneficiar, mas que somente três aceitaram utilizar a ferramenta, e se não puder ser para todo mundo, não faz sentido para ninguém.

Normalmente, esse medo do novo, ou quando o projeto vai tudo ou não vai nada, o que é muito a mentalidade de empresas antigas, o maior é o receio de você gerar valor de maneiras mais pontuais. O próprio cliente se sabota na hora de trazer a  inovação para dentro de casa.

O maior desafio das startups nas empresas é mostrar que vale a pena apostar vale a pena elas mudarem um pouquinho a mentalidade para projetos como esse. Se dão errado, normalmente, o custo é muito baixo, porque essa é a contrapartida da startup. E se dá certo, os ganhos são muito expressivos e transformadores.

Isso é um ponto muito muito delicado e vital. E é uma dica que vale tanto para o empreendedor quanto para algum líder, que é testar, de validar em pequenos potes e em pequenos espaços. 

E para funcionário, em qualquer cargo de nível hierárquico em que ele esteja, uma boa maneira de você conseguir ser visto e se promover ou conseguir que uma ideia seja implementada, é justamente testar em micro ambiente, com pessoas limitadas e com risco limitado. Ao provar que aquilo funciona, você conseguirá levar adiante. Muitas vezes, a gente não consegue só na intuição. Se a gente leva dados, é muito mais fácil conseguir um retorno.

Do lado de vocês, há algum ponto que poderia compartilhar, um desafio ou aprendizado, que ajudou vocês a se desenvolverem?

Várias coisas. Startup é um processo contínuo de errar para caramba, aprender e fazer melhor logo depois.

Um ponto que você mencionou dessa cultura de contratação é que uma vez fui chamado para um evento de procurement. E procurement nada mais é que um nome bonito para compras.

Nessa pegada de um evento de procurement, eu trouxe essa ideia: sou uma empresa que vende uma solução para o setor de compras e é justamente o setor de compras que é a maior barreira para a entrada da inovação para as empresas. 

É um paradoxo. Vendo para alguém que é a barreira que soluções como a minha entrem para outras áreas, inclusive a dele.

E eu falava que as empresas precisavam se preparar para comprar inovação. É a ideia de Elon Musk. Não preciso acertar na minha primeira viagem espacial, porque consigo fazer dez vezes mais barato que a Nasa. Se eu explodir cinco foguetes sem matar ninguém, mas mandar o cara para o mesmo lugar que a Nasa no sexto, eu consegui fazer ainda mais barato e mais rápido. Enquanto a Nasa manda uma viagem espacial a cada 10 anos, consigo mandar uma a cada um ano.

Conseguir controlar o risco, validar rápido e aprender é algo que vem do DNA das startups, mas é algo que as empresas ainda precisam estar abertas e preparadas.

Há um ditado muito verdadeiro nesse mercado, que é que ninguém é demitido por contratar a IBM. O cara nunca é culpado porque contratou a IBM. Se não der certo, a culpa não é da IBM, mas da nossa empresa. Todo mundo usa a IBM como solução de tecnologia. Todo mundo usa o cara que é líder de mercado. 

E, na verdade, a sua empresa não tem fit com a solução da IBM, e as pessoas ficam presas à cultura, porque têm medo da punição. A minha cabeça que vai rolar.

Se não existe cultura que permite trabalhar esse conceito de maneira mais livre, é muito difícil essa condição chegar. Por isso, temos de mostrar porque faz sentido do ponto de vista de números e de custo-benefício arriscar e investir com uma startup. Quando vemos isso acontecendo e os resultados expressivos que conseguimos gerar, vemos que esse é o caminho em que faz a gente persistir.

Há uma concepção errada. O que eu vejo em muitas empresas grandes, em empresas que criaram estruturas de burocracia, é que a pessoa fica no cargo ou se mantém ali não porque acerta, mas porque ela não erra. As pessoas trabalham mais no medo de não errar. 

Muitas vezes, essas pessoas são extremamente julgadas como as que têm aversão a risco. E, na maioria das vezes, a pessoa que tem aversão ao risco, não é uma culpa dela. Ou colocaram essa pessoa num cargo ou função errada, ou existe cultura enraizada de que não permite o erro e o risco.

A cultura da empresa é muito importante para que isso não ocorra.

Imagine um exemplo: há cinco anos, um cara sugeriu que a empresa deveria começar a se digitalizar, a trabalhar com a ideia de trabalho remoto, tirar os servidores locais da empresa e colocar na nuvem. E esse cara pensou se valeria a pena comprar essa briga, porque estava com muito medo. Provavelmente, várias dessas iniciativas morreram há alguns anos.

Imagine o ganho que poderia ter sido alcançado se esse tipo de cultura tivesse sido trabalhada. É esse tipo de iniciativa que morre. E é esse tipo de cenário mais grave que mostra o quão estamos despreparados.

Coisa nova e na vanguarda é uma necessidade de sobrevivência. Há empresas que, por conta disso, vão quebrar. Infelizmente, quem não estava preparado e não tem como amenizar essa dor, acaba morrendo em cenários mais graves como o nosso.

Nessa pegada de ter uma dificuldade de cultura, você consegue lembrar o seu dia mais difícil?

Como empreendedor, temos vários dias difíceis. Falando um pouco de Linkana, a gente teve um momento bem difícil no início. A gente anda estava querendo achar nossa proposta de valor e recebemos uma série de notícias negativas ao mesmo tempo.

Foi um momento muito ruim, em que a gente estava prestes a fechar com nosso primeiro cliente. O momento aparentava quatro oportunidades muito prováveis. E foi uma semana em que deu tudo errado. E o contrato que estava fechado, o gerente foi demitido e retomou o contrato com outro gerente.

Foi um momento muito difícil para a gente como empreendedor, porque a gente quer realmente montar algo de impacto. Acreditamos muito em desburocratização, em ser um elo de confiança entre empresas aqui no Brasil e na América Latina. E, às vezes, quando você vê que está batendo muito contra parede, acaba entrando no cenário de desmotivação

Esta semana em abril de 2019, quando ainda estávamos no começo da empresa, foi o meu pior momento como empreendedor na Linkana. Mas, a coisa boa como empreendedor é que vivemos grandes altos e baixos, e as coisas, de repente se transformam.

Quando tivemos nosso estalo dois meses depois, que começamos a fechar clientes e a rodar a engrenagem, foi que se provou a teoria de continuar persistindo para fazer algo de impacto.

Você falou de pontos negativos, houve algum acerto, algum dia que foi mágico, para achar clientes bons, ter uma receita, formar time e por aí vai?

Sim. É sempre bom ter o lado bom para falar.

Foi até recente. Temos clientes que são enterprises, marcas muito famosas. Normalmente, é um desafio muito grande atender de maneira adequada.  Geralmente, esse cliente é muito exigente.

O pessoal de procurement de um desses clientes resolveu apostar na gente. Ele colocou todas as áreas para dentro e pagou para ver. E uma coisa muito legal desse projeto é que tive uma conversa com o responsável pela auditoria desse grupo, que é uma multinacional. 

Ele foi auditar o processo de homologação de fornecedores, e o cliente me deu feedback depois da nossa reunião é que o auditor queria nos recomendar como boa prática para todas as unidades de negócio na América Latina e no mundo.

Esse tipo de notícia acaba sendo fantástico do ponto de vista de validação e como você gera valor. O cliente fica no céu. Portanto, esse exemplo nos deixou muito felizes e gostaria de ver se repetir.

Parabéns. Agora, uma pergunta off-topic. Vocês têm um time muito forte, pessoas que já empreenderam antes, venderam as empresas por milhões. Mesmo com esse time muito forte, vocês buscaram participar de programas de aceleração. Ainda  buscam networking e conhecimento. Qual a importância que você dá para ter um time forte, para os programas de aceleração e para o ambiente que criam de networking?

Às vezes, parece muita coisa, mas são exatamente nesses programas ou até na convivência com outros empreendedores ou pessoas que estão numa linha de negócio ou de empresa parecida com a sua, em que você aprende a calçar a sandália da humildade.

Tratamos isso como valor na Linkana. Realmente, temos um valor chamado sandálias da humildade. Isso é traduzido na seguinte frase: não se iluda pelos seus acertos, porque, muito provavelmente, ele está escondendo boa parte de seus milhares erros.

Na Y Combinator, nos deparamos com empresas que estavam em situações muito melhores que a nossa, e os empreendedores agindo de maneira mais humilde, falando que não sabiam de nada, fazendo perguntas e interagindo com a gente de forma horizontal.

Isso acaba fazendo a gente colocar muito mais o pé no chão. Temos a história de vida e profissional, que ajuda em muitos aspectos. Mas, quando você monta uma startup e quer se relacionar com uma multinacional alemã ou com uma empresa gigantesca no Brasil, você tem de entender que tem um problema de credibilidade para resolver.

Olhando para esse tipo de programa, eles são excelente forma de manter essa humildade e essa relação mais sóbria do que está acontecendo. E, ao mesmo tempo, são excelentes portas de entrada para co-validadores. Esses programas são credencial para dizer que as empresas grandes podem confiar nas startups.

Para quem está começando, não tem muita tração de mercado ou marca muito forte, esse tipo de parceiro é crucial para fazer sua ideia girar.

E, para a Linkana, especificamente, isso foi muito verdade. Esses programas abriram muitas portas. Não é fácil. A realidade é que o cara tem medo de errar. E para você virar esse jogo, parceiros como esse são fundamentais, porque aceleram e tornam esse processo mais fácil.

Concordo muito. No episódio 8, com o Carmelo Queiroz, da Fanatee, tocamos muito nisso. Fomos sócios na Logovia. Eu tinha 21 anos. Ele é dois anos mais velho. Criamos a empresa e não conseguíamos fazer rodar. Vimos que não sabíamos o que estávamos fazendo. Resolvemos procurar ajudar e viemos para São Paulo em 2012. Tivemos acesso a investidores e foram pessoas que transformaram nossa carreira.

Meus sócios também estão ligados a isso. Digo que eles são muito velhos, porque começaram a empreender quando era tudo mato. Eles tinham uma startup em 2013, não havia programa de aceleração e eles brincam comigo que hoje é tudo muito gourmet. Agora, estamos na época das vacas gordas.

A situação atual permite que sejamos muito mais bem assessorados e tenhamos muito mais elementos do que há cinco, dez anos.

Avançando no nosso papo, em que falamos sobre algo mais descontraído. Você tem alguma dica de livro?

Tenho lido muitos livros técnicos, pensando do ponto de vista de gestão de empresas e gestão estratégica. Meu tema pessoa favorito foi por muito tempo história, mas hoje adoro ler livros sobre psicologia comportamental.

Um dos que estou lendo é Talking to Strangers, do Malcolm Gladwell. Basicamente, ele desconstrói tudo o que você presume como verdade e como certo na hora de interagir e ao confiar em alguém que você está vendo pela primeira vez na vida. É sensacional, um dos melhores livros que já li.

Recomendo para todo mundo que gosta do tema, de comunicação e de relações entre pessoas.

Falando com estranhos

E livros de história, tem algum que você recomenda?

Sempre gostei muito daquelas séries do Laurentino Gomes e também gostava do Guia Politicamente Incorreto da América Latina. É um livro excelente, que conta muito dos podres da história república das bananas. Recomendo mesmo para quem não gosta de história.

Guia Politicamente Incorreto da América Latina

Alguma dica de filme ou série?

Eu sou a pessoa mais inútil e menos recomendada para pedir referências sobre isso ultimamente. Virei um alheio a séries e filmes, embora tenha consumido muito no passado.

Uma das minhas séries favoritas é Billions, do Netflix. Para quem gosta de mercado financeiro e de diálogos bem profundos no estilo House of Cards e coisas nessa linha, Billions é sem referência.

 

E filmes, como gosto muito de ficção científica, diria que Interestelar está entre os meus all time favorites.


Recomendo e coloco a assinatura Digicast nessas recomendações. Você falou que consome muitos livros técnicos, mas consome também conteúdos de blogs?


Blogs, especificamente, não. Mas todo mundo teve seu momento de consumir redes sociais. Já passei da fase que meu maior vício era Facebook e Instagram. Hoje, minhas maiores redes sociais são LinkedIn e Twitter.

Sou viciado em Twitter de maneira muito absurda. Nos últimos dois anos, 90% do tempo que passo no celular é olhando para lá. Não falaria em blog, mas há alguns @ que recomendaria. Dentro das que poderia mencionar, sugeriria é um jornalista que chama Marlos Ápyus. O cara é o gênio da comunicação e tem muito sacada legal.

Se não está no Twitter, entre. É no Twitter onde tudo começa, todos os memes e todas as notícias bombásticas de governo e de tudo que acontece no mundo. Em Facebook e Instagram, é só o pessoal replicando. E junte-se a esse vício. Até larguei as outras redes.

O Twitter, como meio de informação, é muito bom. E há alguma pergunta que não fiz, mas que você gostaria de frisar ou passar uma mensagem final para o pessoal?

Pergunta, especificamente, não. Mas, conectando com o que falei no início, num cenário de crise como esse, de pandemia, está todo mundo bem assustado.

E é nesse cenário que precisamos reforçar nosso papel de solidariedade. Precisamos trabalhar a ideia de confiança. Queremos poder confiar nas pessoas com que estamos lidando. Todo mundo tem um papel muito importante na pegada de não entrar na carona de fake news, nem de entrar em política do pânico nem em negacionismo. E também contribuir com quem está ao seu redor.

Há muitas pessoas que dependem de você para sobreviver nesse cenário mais difícil. Quem tem uma condição mais privilegiada deveria pensar em como contribuir para tornar a vida das pessoas mais fácil, bem informada e passar por esse momento de forma menos penosa. Se todos têm um norte, nada mais justo levar para nossa vida e influenciar positivamente quem está ao nosso redor.

Para finalizar, o momento jabá. Se quiser falar da Linkana, das soluções, fique à vontade.

Primeiro, quero agradecer o espaço. Muito legal esse bate-papo. O momento jabá é mais olhando para quem se sentiu identificado, não só com fornecedor ou como cliente. Se você já teve uma experiência e viu que é uma proposta de valor legal seja para fornecedor ou comprador, olhando para a vertical de homologação, qualificação e gestão de confiança, chame a gente da Linkana para bater um papo.

No Twitter, eu mais retuito do que produzo conteúdo, porque não me considero relevante o suficiente para ser um produtor de conteúdo do Twitter.

Podem falar comigo pelo leonardo@linkana.com ou me procurar no LinkedIn, para trocar uma ideia e bater um papo, termos mais ideias para criar cenários mais legais para essa crise e também identificar se conseguimos gerar valor, ajudar quem tiver interesse para a sua empresa e para quem está ao seu redor. Somos o link entre fornecedores e compradores.

Você falou de ser comprador ou fornecedor, lembrei de um blog que, para mim, é um dos melhores de negócios. Ele se chama Both sides of the table. Esse blog é genial. É um empreendedor que vendeu a empresa e virou investidor e dá os dois lados do contexto.