Inside Sales ou telemarketing? Já teve dúvidas sobre qual método é mais eficiente para o seu negócio?
Os dois modelos de vendas são feitos de forma remota, mas a estrutura e a forma de vender de cada um é bastante diferente.
Essas características vão ajudá-lo a entender qual se encaixa melhor na sua empresa e contribui mais para alcançar as metas de venda.
Continue a leitura e entenda como funciona o Inside Sales e as diferenças do telemarketing.
O que é Inside Sales?
Inside Sales significa vendas internas. É um método estruturado para funcionar dentro da empresa, ou seja, da prospecção até o pós-venda, os vendedores se comunicam com o cliente por telefone, e-mail ou videoconferência.
Essa abordagem de vendas segue uma tendência atual de atendimento ao cliente, já que 70% deles preferem reuniões remotas às presenciais.
Além de agradar o cliente, o Inside Sales elimina total ou parcialmente as equipes de vendas externas, que podem atuar em momentos específicos ou com clientes especiais.
Por concentrar a equipe em um lugar só, a empresa consegue fazer uma série de economias de custo como: gastos com passagem, alimentação, hospedagem, etc.
Esses são alguns dos motivos pelos quais muitas empresas usam o Inside Sales para fazer a prospecção e a gestão de relacionamento com o cliente.
O que é telemarketing?
O telemarketing é um método de venda que faz o marketing direto de produtos ou serviços de uma empresa abordando os clientes por telefone.
A atividade começou depois do surgimento dos tradicionais call centers, mas hoje as empresas podem ter equipes de telemarketing terceirizadas, sem precisar montar uma central própria.
Existem dois modelos de telemarketing. O ativo em que a própria empresa escolhe os clientes para entrar em contato e o passivo em que o cliente é quem faz contato com a empresa.
Quais as diferenças entre Inside Sales e telemarketing?
Para entender melhor as diferenças entre Inside Sales e telemarketing, vamos analisar alguns pontos sobre cada trabalho. Confira:
Abordagem de venda
No Inside Sales, a abordagem de venda é consultiva. Os vendedores fazem contato com o cliente já tendo referências das suas necessidades e procurando explorá-las mais a cada contato.
No telemarketing, o cliente não está esperando necessariamente pela oferta de venda e recebe uma proposta que pode ou não interessá-lo.
Foco da conversa
No Inside Sales, o foco é no cliente e suas necessidades, o que torna o atendimento mais personalizado e próximo.
Como o potencial cliente também já passou por interações anteriores com os materiais da empresa, ele, geralmente, também concorda em receber a ligação ou outra forma de contato.
No telemarketing, a abordagem foca mais nas características técnicas da solução oferecida e suas vantagens que vendedores pressupõem ter um fit com o cliente.
Método de avaliação
No Inside Sales, o objetivo é que o cliente tenha uma solução eficiente e fique satisfeito. Por isso, métricas como satisfação do cliente são sempre avaliadas.
Já no telemarketing, o tempo das ligações é uma métrica que tem bastante relevância. O objetivo é que o vendedor demore cada vez menos para fechar uma venda ou upgrade.
Taxa de conversão
Devido a maior personalização das vendas e tendo mais informações dos potenciais clientes, a conversão tende a ser maior nesse método de Inside Sales.
Já no telemarketing, que chega com uma abordagem mais “fria”, a tendência é conseguir menos fechamentos positivos com os clientes.
Tipo de vendedor
Pela abordagem do Inside Sales, o vendedor é visto como um consultor, que entende o cliente e tem ofertas boas e adequadas.
O telemarketing, entretanto, pelas abordagens insistentes que muitas empresas seguem, fez com que o método fosse considerado incômodo, assim como os vendedores.
Qual a melhor opção para o meu negócio?
O método de vendas escolhido para a sua empresa vai depender bastante do produto ou serviço que é vendido.
As empresas que investem em Inside Sales possuem soluções mais complexas que demandam mais tempo para a tomada de decisão.
Por isso, o vendedor consultivo é estratégico para orientar e conduzir todo o processo de negociação.
Para usar a estratégia de telemarketing, é essencial investir em uma boa formação para a equipe e criar uma abordagem eficiente, valorizando mais qualidade e não quantidade.
O consumidor hoje é mais bem informado, pois tem acesso a informação, então tentar “empurrar” vendas não é uma estratégia que vai funcionar tão bem.
Muitas empresas ainda escolhem terceirizar esse trabalho, mas ter um departamento interno permite mais controle do script de venda e do padrão de atendimento que se deseja criar.
Tanto no Inside Sales quanto no telemarketing, a equipe precisa estar bem preparada para realizar cada função e conseguir um bom desempenho.
Então, as empresas devem investir em treinamentos de vendas voltados para cada área.
Assim, terão uma equipe qualificada e capaz de cumprir as metas estabelecidas, aproveitando o melhor de cada método de vendas.
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Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 8.000 alunos e 450 empresas atendidas.
