A pandemia mudou drasticamente o cotidiano das pessoas no mundo inteiro. No meio empresarial, o impacto também foi visível.
Para a maioria das empresas (independente se vivenciam processos mais modernos ou mais tradicionais), adotar o trabalho remoto de seus funcionários não era mais uma alternativa: era preciso se adaptar rapidamente!
O modelo de home office para setores como TI, suporte e atendimento dentro de algumas empresas e mercados já se mostrava funcional nos últimos anos. Mas e o setor de vendas?
A verdade é que a estrutura de grande parte dos comerciais no Brasil foi desenhada para funcionar de forma presencial.
Diante dessas mudanças repentinas, vários cenários desafiadores surgiram na rotina dos gestores comerciais, como:
- a diminuição da geração de receita que alguns mercados estão enfrentando, dificultando que as metas fossem batidas
- a incerteza no momento de selecionarem os indicadores para melhor acompanhar os resultados dos vendedores à distância
- a falta de experiência no momento de treinar, gerenciar e motivar os vendedores em home office, podendo acarretar no burnout de sua equipe em algum momento
Ao longo desse artigo, vamos falar de todos os fatores citados acima e dar dicas de como lidar com cada um desses cenários, mantendo assim uma gestão de qualidade e uma equipe treinada para lidar com o dia a dia.
Treinamento de vendas remoto é mais sobre empatia do que você imagina
Todo mundo está estressado com a pandemia. Existem pesquisas mostrando que os casos de depressão dobraram nesse período. Isso é um reflexo de muitas variáveis, pessoais e profissionais, todas relacionadas ao medo do incerto que acomete a todos nós em um cenário como esse.
Falando especificamente de nossas novas rotinas profissionais, hoje acordamos e dormimos em nossos trabalhos, ao mesmo tempo que o lazer e os momentos de descompressão foram também limitados a esse espaço.
Dito isso, é preciso muito bom senso na hora de desenhar o seu treinamento de vendas.
Lotar a agenda dos membros da sua equipe de reuniões de alinhamento (como muitos já estão estabelecendo como ação) definitivamente não é a resposta. Para quem ainda não entendeu, termos como Zoom burnout descreve bem esse fenômeno.
Ao mesmo tempo, é preciso passar as orientações de forma clara e acompanhar os indicadores do processo para verificar como está a evolução da equipe. Mas como fazer isso sem microgerenciar o seu colaborador?
Abaixo separamos algumas dicas para te ajudar a desenhar um modelo escalável e menos estressante de treinamento, tanto para o gestor, quanto para a equipe.
1. Trabalhe com material multimídia
Lembre-se que existem diversos perfis profissional dentro do seu comercial e cada pessoa vai lidar com essas mudanças de uma maneira individual. Desta maneira, uma boa dica é mesclar conteúdos escritos, vídeos, áudios e imagens para passar os ensinamentos e atender o gosto de todos os membros do seu time na busca de mantê-los engajados com os materiais que os farão evoluir como profissionais.
Para envio de conteúdos escritos, não lote o time com textos pouco objetivos que nunca serão lidos. Sugerimos inicialmente materiais práticos; o primeiro deles que explique o seu funil de vendas. É muito importante que o vendedor entenda o funcionamento do processo comercial e tenha clareza de suas metas pessoais. Sem essas informações, dificilmente você conseguirá engajá-los com os objetivos da empresa, e apresentar detalhadamente o Funil é uma excelente forma de cortar o caminho.
Outros documentos importantes são as descrições de Personas, ICP e qualquer outro material que seja de rápida conferência relacionado ao seu processo. Quanto mais o vendedor conseguir visualizar o cenário atual da instituição que trabalha (mesmo estando de casa), mais perto de engajar com os objetivos ela estará.
Mas nunca é demais ressaltar: evite documentos longos e maçantes.
Para conteúdos em vídeo, a melhor recomendação é gravar reuniões de vendas e separar em melhores e piores cases. Com ferramentas como o Zoom ou Google Meet isso é possível. Caso a pandemia tenha apertado o seu budget, ferramentas como o Loom realizam essa gravação sem custo.
Com esse recurso, os vendedores conseguirão entender com mais clareza o que é uma boa reunião, além do que não é recomendável de ser feito no processo de qualificação dos leads.
É aconselhável também que se utilize os áudios de cold calls com o mesmo objetivo dos vídeos que descrevemos acima.
Por último, é bem interessante utilizar infográficos ou diagramas simples para apresentar o fluxo completo de vendas. Caso você tenha um designer na sua equipe para criar o layout, esse pode ser um material que gerará ainda mais engajamento com os vendedores (grande parte das pessoas são extremamente visuais)!
Para documentar e manter todo o material em “pastinhas” organizadas e disponíveis para todos, é interessante utilizar ferramentas como o Notion. Ele possibilita que você crie playbooks, porém lembre-se que um playbook deve ser enxuto e acessível para a equipe, caso contrário ele cairá em desuso.
2. Personalize o treinamento por estágios de maturidade de cada vendedor
– Para novos membros da equipe comercial o ideal na primeira semana é focar o treinamento no trio: cultura da empresa, produto e processos.
Cultura: Primeiro, é necessário aclimatá-los à empresa, explanando sobre o que é esperado deles como profissionais dentros dos valores vigentes da organização. Acredito que esse tenha sido um ponto verificado no momento da contratação, mas relembrar ao profissional das premissas importantes pode ajudar com que o funcionário se sinta mais parte do time (mesmo sem ter aquele momento gostoso do cafézinho da tarde com os colegas). Um exemplo: se a empresa tem como premissa a inovação e cooperação, salientar que toda nova ideia será ouvida ajudará ao funcionário no entendimento de que ele pode buscar e sugerir maneiras de melhorar o processo como qualquer outro colaborador, independente do cargo.
Produto: Em segundo, aprofundar na explicação técnica do produto é vital para dar o contexto do que estão vendendo, além de claro, deixar claro como a solução ofertada gera valor para o lead. Se a sua empresa comercializa um software por exemplo, faça um tour da plataforma ou mesmo envie vídeos de como a plataforma funciona, sempre apresentando da perspectiva da persona para que vendedor já vá se aclimatando à linguagem dos futuros clientes que estão por vir.
Processos: Por último, o foco deve ser em elucidar como o processo de vendas funciona e, principalmente, como eles atuarão dentro dessa rotina. As dicas do tópico 1 podem te ajudar nesse momento.
– Para vendedores mais maduros, e que já estão na empresa a algum tempo, o treinamento de vendas segue um fluxo um pouco diferente. Aqui, já se tem uma percepção mais ampla dos resultados de cada colaborador do time de vendas, e é possível verificar em qual momento do funil o processo está com gargalos.
Sugerimos sempre acompanhar mais os indicadores de produtividade nesse momento, e menos os indicadores de esforço, pois forçar a sua equipe à executar inúmeras atividades (como fazer diariamente um número X de ligações, envio de diversos emails por dia, etc), não está de forma nenhuma ligado ao resultado final que cada um tenha como meta.
3. Nunca microgerencie!
Conforme dito anteriormente, microgestão é algo que permeia o ambiente de vendas até hoje. Grande parte da literatura da área prega que deve ser acompanhado o volume de atividades como ligações, emails disparados, etc. Essa é uma das explicações do porque grande parte dos gestores acaba focando excessivamente em microgerenciar as tarefas realizadas pela equipe no dia a dia.
Quem já esteve dos dois lados da mesa (tendo atuado tanto como vendedor quanto como gestor), sabe o quão negativo pode ser essa prática. Um vendedor não precisa focar apenas na quantidade de atividades que realiza. O seu resultado pode vir de um mix entre qualidade das abordagens e o volume das atividades realizadas.
É melhor definir indicadores de produtividade como MQLs, SQLs, Oportunidades, dentre outros, verificar as taxas de conversão da equipe e realizar reuniões de 1:1 (one-on-one) sempre que perceber algum número negativamente fora do comum.
Trabalhando remotamente é muito comum esse tipo de microgestão estressar o vendedor mais do que o necessário, consequentemente reduzindo a sua performance e minando a motivação (que em tempos de pandemia já não é das mais elevadas).
Caso queira saber como calcular corretamente essas taxas de conversão, e como acompanhar a performance da equipe, este artigo explica de forma simplificada a matemática envolvida.
1:1(one-on-one)
1:1 (one-on-one) é uma boa maneira de manter a proximidade com a equipe. Em vendas, entretanto, essas reuniões devem ser adotadas com parcimônia.
Isso porque o comercial depende exclusivamente do horário comercial para trabalhar, e é nessa faixa de tempo que os leads tem maior taxa de resposta. Portanto, para maximizar o retorno do esforço, quanto menos reuniões de vendas forem agendadas nesse período, melhor.
Dentro dessas reuniões, a comunicação flui bem se mantida de maneira informal. Mas é importante sempre extrair informações que possam enriquecer a forma como o treinamento de vendas é executado para cada um dos funcionários.
4. Acompanhe os indicadores de produtividade constantemente
Existem várias ferramentas de relatórios comerciais que podem auxiliar o seu treinamento de vendas. Soluções como a Insight Sales, Power BI e Google Data Studio conseguem fornecer informações estratégicas do processo em tempo real.
É a partir desses dados que será definida a necessidade de treinamento e a urgência em que ele deve ser realizado.
Para gestores que ainda estão no começo da implementação do processo, uma planilha de excel pode ajudar bastante a ter os primeiros insights sobre o desempenho do comercial.
5. Seja transparente
Não é preciso dizer que muitas empresas estão vivendo as dificuldade de uma economia desaquecida pela pandemia. Nos últimos meses, vimos um volume grande de funcionários serem demitidos de grandes empresas por conta da baixa nas vendas que acometeu muitos mercados. Esse é um cenário assustador para todos.
O melhor a se fazer nesse momento é entender o contexto atual da sua empresa e alinhar com os vendedores de forma clara o que é esperado de cada um. Se o seu mercado for um dos que estão menos aquecidos no momento, não adianta forçar a barra, as vendas terão um queda de uma forma ou de outra.
O importante é verificar (de acordo com o sugerido no artigo) que a equipe está de fato seguindo as premissas determinadas, e comparar os resultados entre os vendedores. Caso tenha uma discrepância muito grande nos resultados, o ideal é avaliar “mais de perto” e tentar entender o contexto individual de cada funcionário.
Treinamento de vendas é uma prática viva e constante
Muitos gestores associam o treinamento de vendas como algo que deve ser feito majoritariamente no momento do onboarding de novos membros da equipe.
Entretanto, ele deve ser considerado como uma prática viva, mudando constantemente conforme as alterações do mercado (a Covid está aí para provar esse ponto), feedbacks da equipe ou alterações no produto/serviço oferecido.
Falando de tempo de “rampagem” especificamente, considerando as dicas sugeridas ao longo deste artigo (e dependendo do tipo de serviço ou produto oferecido), é possível rampar pré-vendedores em até duas semanas de treinamento. Para vendedores, o tempo tende a ser um pouco mais longo devido a natureza do trabalho, podendo chegar a até um mês de treinamento.
Havendo a rampagem, não significa que não haverão períodos mais mornos e de desmotivação. É aí que inicia-se novamente a necessidade do entendimento do contexto do vendedor e de novas lições que podem ser ensinadas a partir da visão mais madura do gestor.
No final das contas, não é preciso reinventar a roda desenhando uma nova estrutura complexa para as equipes de home office. O melhor material para treinamento de vendas que existe já é produzido pela sua equipe todos os dias, basta documentá-lo de uma forma clara e dinâmica, replicando as boas práticas.
E não se esqueça de demonstrar que está “perto” da sua equipe. Dê feedback para os seus funcionários, elogie evoluções (mesmo que pequenas), compartilhe boas notícias com vigor, e crie uma atmosfera de confiança mútua sempre que possível, isso ajudará a tornar ambiente virtual mais agradável, com proximidade e menos maçante para todos.
*Este conteúdo foi produzido por Renato Ferreira
