Já parou para pensar na importância de treinamentos de técnicas de vendas para sua empresa? Para os líderes e empreendedores que querem crescer, uma das maneiras mais eficientes é investir na capacitação de seus colaboradores.

Assim, além de ficarem mais motivados a entregar bons resultados por conta da confiança extra que a organização deposita neles, eles também passam a conhecer as principais técnicas e estratégias que estão em alta.

Afinal, conhecimento nunca é demais, certo? Um bom treinamento tem um efeito enorme no potencial da equipe comercial, podendo desenvolver tanto o lado profissional quanto o pessoal, algo positivo para o alto desempenho de qualquer time.

Por todos esses motivos, oferecer treinamentos de técnicas de vendas aos seus colaboradores (e não apenas aos novos, mas também aos mais experientes) é um grande diferencial para os negócios.

Isso porque, mais relevante do que ensinar sobre uma abordagem ou estratégia específica, é fazer com que o processo de aprendizagem e capacitação seja contínuo. Assim, o profissional se mantém constantemente atualizado sobre as principais tendências.

Mas agora que você já entende mais sobre a importância de um curso ou treinamento de vendas, fica a pergunta: como escolher o ideal para sua empresa? Separamos algumas dicas que podem fazer a diferença para sua organização. Boa leitura!

Como escolher um bom treinamento de técnicas de vendas? 3 dicas

Muitas dúvidas surgem no momento de decidir qual o melhor treinamento para oferecer à equipe comercial, mas a verdade é que essa resposta pode variar de acordo com cada empresa. 

Por isso, separamos três perguntas que você deve responder para chegar na solução mais assertiva para a realidade do seu time de vendas. Confira quais são elas.

1. Quais as necessidades da equipe?

A gestão de equipe comercial é um dos processos mais complexos e importantes dentro de um negócio. Isso porque é uma área que está diretamente relacionada aos resultados e lucros obtidos.

Mas para ser bem-sucedido, o líder da área deve se preocupar não apenas com as metas batidas, mas também em entender as necessidades do seu time, seja em relação a motivação ou a novos treinamentos.

Por isso, ao escolher a melhor capacitação em técnicas de vendas, é necessário levar em consideração a realidade da sua empresa. Principalmente, a dos colaboradores que fazem parte da equipe de vendas. 

2. Quais os objetivos a serem alcançados?

Todo time comercial está preocupado em vender mais. Esse parece um objetivo óbvio, não é mesmo? Mas é interessante definir ainda mais essa questão para chegar a melhores resultados. 

Não à toa, um dos principais pilares da metodologia SMART para definir metas é que elas sejam específicas. 

Então, pense: o que precisa ser aprimorado para que mais vendas ocorram? A prospecção deve ser mais eficiente? As objeções devem ser mais bem trabalhadas? As técnicas de vendas por telefone devem ser mais assertivas?

Tudo isso é relevante quando queremos definir o melhor treinamento para a equipe. É claro que uma capacitação que abarque diferentes questões é interessante, mas também vale pesquisar se o que sua empresa mais precisa também será tratado.

3. Quem vai dar o treinamento? 

Essa é uma parte fundamental para a definição do treinamento. Isso porque, a princípio, os próprios líderes e gestores podem oferecer um conteúdo interessante. Mas, para isso, é importante que se preocupe com a estrutura e formato do curso.

Uma dica que podemos dar em relação a como elaborar um treinamento para equipe de vendas é:

  • mapeie as necessidades do setor: como vimos, é algo importante também caso você decida contratar um curso para ter resultados mais positivos;
  • estruture o treinamento: avalie a modalidade do curso – se será presencial, a distância, na própria empresa ou em outro local – e a duração. Além disso, pense na necessidade de recursos logísticos específicos, como a locação de equipamentos, por exemplo;
  • elabore o conteúdo: é o momento de desenvolver o que será ministrado no treinamento. Esse é um processo complexo, pois não basta conhecer as estratégias, mas é necessário saber como passá-las para a equipe de maneira didática e eficiente. Desenhe todo o esboço do curso, crie materiais de apoio e pense se as principais dúvidas estão sendo sanadas neste conteúdo;
  • crie um cronograma: qual a melhor maneira de aplicar o treinamento comercial? Dependendo da carga horária, é fundamental separá-lo em vários dias para não sobrecarregar os colaboradores. Além disso, deve-se considerar que eles também precisam realizar uma parte da sua rotina normal para que não atrapalhem o trabalho.

São muitas questões a serem pensadas, não é mesmo? Caso você decida que alguém da própria empresa irá dar o treinamento de técnicas de vendas, deve ressaltar a importância de preparar um bom material, que realmente seja algo que agregue conhecimento aos profissionais.

Outra opção é contratar escolas de vendas, instituições ou personalidades específicas que sejam referência no que fazem. Neste ponto, deve ser avaliado o orçamento que a empresa tem destinado ao investimento em treinamentos e capacitações, assim como a disponibilidade.

Indicação de leitura: Entenda o que é treinamento EAD e sua importância para as empresas

4 temas de treinamentos de vendas

1. Inteligência comercial

A inteligência comercial é uma das habilidades mais desejadas pelos vendedores. Podemos defini-la como a capacidade de se adaptar às necessidades do outro, fazendo com que ele reconheça, em você, a postura de um bom vendedor. 

Normalmente, diferentes conceitos comerciais são abordados, como a importância das vendas consultivas (que falaremos adiante) e até mesmo da neurociência. Todas essas abordagens, ao se misturar, agregam ainda mais às técnicas de vendas. 

Pois, dessa maneira, ajudam os vendedores a entender, de maneira mais aprofundada, quais são as principais demandas do cliente e como o profissional deve se posicionar para atendê-las. 

2. PNL

PNL é a abreviação de Programação Neurolinguística, desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder na Califórnia nos anos 1970.

É uma ciência que nos ajuda a entender e dominar o caminho feito pelas informações em nossa mente. Assim, ensina técnicas que vem a ser muito valiosas no setor comercial, auxiliando que vendedores alcancem melhores resultados.

Isso porque ajudam a estabelecer vínculos com o potencial cliente, ensinam a identificar potenciais gatilhos de vendas e a transmitir sensações como a de confiança, segurança e domínio do tema apresentado. 

3. Fechamento de vendas

Imagine passar por todo o processo de prospecção, qualificação do cliente, negociação e, ao fim, não conseguir fechar a venda? Isso é mais comum do que parece. Mas será que precisa ser assim?

Encontrar técnicas de fechamento de vendas pode ser o diferencial para alavancar a taxa de conversão de clientes da sua empresa.

Ainda assim, é importante dizer que o fechamento de vendas não acontece de forma padronizada em todas as negociações. Ou seja, não existe uma fórmula mágica a ser seguida.

Pelo contrário, é necessário identificar aspectos particulares de cada negociação, testar e acompanhar de perto as reações de cada perfil de cliente para garantir o sucesso da estratégia. E um bom treinamento de técnicas de vendas pode auxiliar neste momento.

4. Vendas consultivas

O conceito de venda consultiva está ligado à ideia de confiança e credibilidade. Isso porque, diferente do modelo tradicional de negociação, neste caso o vendedor sai da sua posição para atuar como uma espécie de “consultor” para o cliente.

Esse é um termo que surgiu na década de 1970, nos Estados Unidos, mas tem ganhado cada vez mais relevância nos últimos anos por conta da mudança no perfil do consumidor. Isso porque a principal diferença entre a venda consultiva e a tradicional está justamente no posicionamento do vendedor. 

Enquanto nas vendas convencionais o agente comercial se esforçou em convencer o cliente a adquirir seus produtos ou serviços, na venda consultiva, o vendedor se esforça em garantir que o produto ou serviço adquirido seja adequado ao que busca o cliente. 

Ou seja, é uma técnica mais comumente adotada por empresas que colocam o cliente no centro de suas estratégias e que vale a pena ter um bom treinamento para saber como implementar.

Como falamos, o principal aspecto ao escolher o treinamento de técnicas de vendas ideal para sua equipe é analisar as maiores dificuldades que eles possuem. Assim, é possível desenvolver (ou contratar) a capacitação comercial mais assertivo para as suas necessidades

Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 9.000 alunos ativos e mil empresas atendidas.