Como o marketing digital ajuda empresas a superar a crise

Em momentos de crise, é necessário encontrar as soluções que levarão os negócios adiante. Atualmente, por consequência da pandemia de coronavírus e do isolamento social, a única forma de fazer negócios para muitas empresas passou a ser o marketing digital.

Para ajudar as organizações a entender como usar o marketing digital durante a crise, conversamos com Rodrigo Tucunduva, co-fundador da LAHAR, uma das principais ferramentas de automação de marketing do Brasil.

Para ouvir a décima edição do Digicast, basta usar o player acima. Se preferir, você pode ler a transcrição da entrevista feita por Pedro Renan, CEO da Digilandia, logo abaixo.

Olá! Bem-vindos ao décimo episódio do Digicast. Que marca incrível. Sou Pedro Renan, CEO da Digilandia e da Agência Papoca e seu host. 

Hoje, o tópico é falar de internet, como empresas podem usar de estratégias online para se diferenciar, seja na crise, seja na pandemia ou fora dela. Para falar disso, recebo o Rodrigo Tucunduva, da LAHAR, uma das maiores ferramentas de automação de marketing do Brasil. Muito bem-vindo, Rodrigo! 

Obrigado, Pedro. É um grande prazer bater esse papo contigo, contribuir com vocês, com os leitores do Digilandia e compartilhar um pouco do nosso conhecimento com vocês. 

Como começou a ideia da LAHAR e por que você resolveu entrar no mercado de automação de marketing?

Eu venho da área de desenvolvimento. Acabei migrando minha carreira para marketing digital. Quando eu e meu sócio Rafael começamos a pensar na LAHAR, a gente trabalhava numa empresa de tecnologia e automação de processos, BPM. 

Eu era gerente da agência de marketing digital. As empresas mais tradicionais de tecnologia tinham alguns negócios, um deles era o VPN e outro era essa agência de marketing digital. 

Fiquei seis anos nessa empresa e tinha muita vontade de empreender. Como nessa empresa os projetos que entregávamos eram relacionados a desenvolvimento web, com começo, meio e fim, e não era em todos que conseguimos ver que gerava valor relevante para as empresas. Eu tinha comigo que queria criar algo para gerar valor para as empresas.

Em 2013, comecei a estudar muitas coisas e a pensar no que poderia empreender. O meu sócio Rafael também começou a pensar naquilo que ele tem de expertise. E, em meados de 2013 e 2014, fiquei encantado com inbound marketing. 

Obviamente, cheguei à principal referência, que é a Hubspot. Li o livro dos caras, comecei a estudar o software deles como louco e devorar os conteúdos deles. 

Tudo que eu pensava em gerar valor para as empresas, eu comecei a vislumbrar neste negócio de automação de marketing, saindo um pouco da questão de projetos, que eu estava um pouco cansado, e voltar ao meu DNA de produtos. 

Quis juntar o meu tempo de conhecimento técnico com o conhecimento que adquiri sendo  gerente dessa agência digital e fazer um produto para isso. Em meados de 2014, a LAHAR começou a ser desenhada. Obviamente, apresentei o projeto ao meu sócio, e ele comprou a ideia. Estamos juntos até hoje na batalha. 

Um ponto que você tocou é o de as pessoas se iludirem e acharem que não precisam estudar, acharem que não têm referências, que não têm concorrentes. É muito legal você falar que teve a referência da Hubspot, qual era o mercado e as oportunidades. 

No episódio 8 do Digicast, em que falei com com o Carmelo Queiroz, da Fanatee e que foi meu sócio, ele citou que houve uma reunião em que éramos moleques achando que sabiam de tudo. O negócio não andava e a gente culpava a economia e a crise. No final, o problema éramos nós. 

Havia desde o um ego incrível de que com 21 anos eu conseguiria dominar o mercado, o que era surreal, até não fazer esse dever de casa básico, que é estudar, ver os concorrentes e entender o mercado em que está se inserindo. 

Complementando isso e fazendo uma reflexão da minha carreira, acredito que todos os lugares em que trabalhei foram me capacitando para eu poder empreender na LAHAR.

Tudo que, de repente, fui aprendendo nesses lugares, obviamente com estudo e formação, foram me capacitando para poder empreender, o que é muito desafiador. E você nunca está preparado. Mas, de alguma forma, isso foi me formando. Se estudando já é difícil… 

Disseram que era difícil, mas não disseram que era tão difícil.

Falando em dificuldade, quais foram as maiores que você teve no começo, seja da empresa ou para convencer as pessoas de a maneira que você estava propondo era uma nova maneira de fazer marketing? 

Hoje, em 2020, inbound marketing é muito falado no Brasil. Automação, produção de conteúdo… Mas, em 2013, no Brasil, era tudo mato. Quais foram as principais dificuldades? 

Essa é uma excelente pergunta. Comecei a estudar o assunto em 2013 e, em 2014, começamos a, efetivamente, criar o protótipo do que seria a LAHAR. E aí aconteceu um fato muito importante, por volta de outubro de 2014. Fui a um evento da Locaweb em Ribeirão Preto e descobri que havia um concorrente dois anos à nossa frente atuando no Brasil já com software pronto. 

Tivemos de tomar uma decisão, e acho que foi uma decisão acertada. Esse concorrente já estava evangelizando o mercado, participando de eventos, já tinha um produto pronto. Como começamos o negócio com investimento próprio, esquecemos um pouco a questão da evangelização do mercado e focamos então em ter um produto muito bom no menor espaço de tempo possível. Foi isso que fizemos no início. 

Voltando ao ponto principal das dificuldades, lá atrás, a maior dificuldade era que muitas empresas não tinham uma maturidade digital. E muito menos para aplicar o conceito e as estratégias de inbound marketing. Era difícil chegar a uma empresa, independentemente do tamanho, e ela ter um site bem estruturado, um blog com produção de conteúdo, uma periodicidade de postagem de informações relevantes nas redes sociais. Era uma das maiores dificuldades que tínhamos. 

Como você colocou muito bem, hoje o mercado já amadureceu muito. Temos participado de eventos e ficamos até um pouco espantados quando começamos a conversar com as pessoas, com as empresas, e ver o nível que estão hoje. Hoje, o mercado amadureceu, mas, no começo, era, basicamente, falta de maturidade e, obviamente, a falta de conhecimento sobre o assunto, que era muito novo. 

Hoje, com toda essa questão da pandemia, do coronavírus, o assunto transformação digital está em voga, mas as empresas não exerceram essa transformação digital. São poucas empresas. Hoje, em 2020, ainda há muita empresa que não faz a menor ideia de como fazer a transformação tal. Imagine como, em 2013 e 2014, o tamanho do desafio que você tinha.

A gente sabe que a vida de empreendedor consiste mais de erros do que de acertos. Principalmente no começo, é bem difícil. Qual foi a maior dificuldade que você teve como empreendedor na LAHAR e que vocês conseguiram entender depois? 

A gente lançou nosso produto em 2015. Foi uma primeira versão. Como qualquer MVP, faltava muita coisa. Mas, a gente não pode deixar de citar que naquele momento, em 2015, também havia um momento de crise política e econômica. O Brasil estava numa recessão. 

E, de alguma forma, isso nos ajudou, porque muitas empresas também tiveram de se reinventar. É um pouco do que vivenciamos nessa época de coronavírus, mas, logo no começo da empresa, já passamos por esse momento. 

Por conta disso, começamos a ser muito procurados. Começamos a ser encontrados na internet como opção para, de repente, superar isso. E o nosso produto ainda não era maduro, com todas as funcionalidades ideais. A gente tinha meses de empresas. O que julgo ter sido um erro foi ter demorado a enxergar que deveríamos acelerar nosso produto para deixá-lo maduro. 

Rafael eu eu somos pé no chão e essa ficha de que apenas com o crescimento orgânico, a coisa demoraria para acontecer, demorou um tempo para cair. Perdemos um tempo precioso pensando que a oportunidade estava ali, até por conta dessa crise. Demoramos a captar investimento e, hoje, é um erro que não cometeria.

Se você pudesse fazer um filme desde quando você lançou até hoje, imagino  que houve muitas dificuldades. Houve um dia que você lembra como o mais difícil com o empreendedor? 

Foram vários. Cito um dia que foi muito marcante, no começo da empresa, quando o time era pequeno. Nossa solução não é simples de desenvolver. Ela é complexa. Fazíamos sempre as nossas atualizações de produtos sempre de madrugada para não impacta na utilização de quem já era cliente. Nós não tínhamos ainda um processo avançado. 

Numa dessa dessas atualizações à noite durante a semana, deu um problema gigantesco e, por pouco, o produto não ficou fora do ar. Foi quando percebi que precisávamos evoluir, que não poderíamos correr o mesmo risco. A nossa ferramenta é usada durante o dia inteiro. Foi um dia que me marcou. Ficou uma lição para me organizar melhor. 

Então vamos falar de coisa boa também. Se você pudesse indicar o maior acerto na LAHAR, qual seria?

Normalmente, os erros são muito maiores que os acertos. Temos de encontrar o equilíbrio. Há vários acertos, mais citarei dois que julgo serem os mais importantes.

O primeiro acerto é que, desde quando a empresa era muito pequena, sempre tivemos uma cultura de buscar gerar valor, de preocupação com os clientes, mesmo antes de haver uma área de sucesso do cliente. 

Essa cultura de preocupação com os clientes, de gerar valor para a empresa, isso é algo que vem desde o início. A empresa cresceu, as áreas se estruturaram, e é algo que enxergamos em todas as áreas.

Essa cultura foi algo bem plantado por mim e pelo meu sócio. Até hoje colhemos frutos. Nosso atendimento é sempre muito elogiado, conseguimos ter um nível de relacionamento muito bom com os clientes.

O segundo acerto, não menos importante, é a estruturação de processos. Mesmo quando não tinha time, tínhamos nossos processos sendo desenhados, evoluídos. Obviamente, com mais gente, muitos dos processos desenhados, se não tivéssemos nos preocupado com isso, seria um caos. 

O atendimento que você citou, falamos muito nos episódios 8, com Carmelo, e 7, com Marcus. Para sintetizar, o atendimento ao cliente não se resume ao setor de atendimento. Ele tem de ser uma cultura da empresa, que vai desde o CEO até qualquer pessoa que esteja em qualquer lugar. Se não for uma cultura, não funciona.

É isso mesmo. Estamos vivenciando um momento único com coronavírus, e essa preocupação desde sempre com as empresas, neste momento de dor de barriga de muita gente, faz toda a diferença. O cara não falará simplesmente que quer cancelar. Ele verá se você tem alguma alternativa. Isso é positivo em N aspectos e agora mais ainda.

Existe uma lealdade muito maior do que aquele software que você contratou só por contratar e nunca falou com a pessoa. 

Sobre os processos, concordo muito. Na Agência Papoca, somos remotos desde o dia um. Estamos há mais de quatro anos no mercado, e é essa questão dos processos que faz toda a diferença quando as pessoas novas entram. Como temos tudo documentado em textos, vídeos e manuais, isso facilita muito. 

Isso acaba contribuindo bastante também quando a empresa tem um boom e precisa crescer rápido. Se você não tiver estruturado, dará problema. E se estiver estruturado nessa linha, é muito mais fácil as pessoas novas entenderem o que precisa ser feito. Há uma série de questões positivas nesse sentido.

Estamos vendo várias empresas que entrarão no marketing digital, até porque o digital é única fonte de receita para a maioria delas. Qual dica você daria para quem está começando?

Vou listar as cinco dicas que acho mais importantes.

Para quem está começando, a primeira dica não poderia ser outra do que ter um site e um blog estruturados. É preciso ter um lugar em que há uma vitrine digital, onde as pessoas entendem o que você faz, que você consiga produzir um conteúdo para falar sobre seu negócio e o segmento em que atua.

A segunda dica é criar autoridade no segmento por meio do conteúdo. Hoje em dia, com a questão de as pessoas ficarem em casa, mais ainda. Se você tem um negócio e precisa divulgar, com as pessoas em casa consumindo conteúdo, é preciso criar autoridade dentro do segmento que você atua.

A terceira dica é ser consistente e ter regularidade da produção de conteúdo. Ter uma rotina para produzir conteúdo, porque essas pessoas que hoje trabalham em casa vão consumir informação e vão começar a consultar sempre a sua fonte. Se, realmente, criar autoridade no que você faz, as pessoas vão se interessar, começar a entender mais sobre seu negócio. E é preciso ter frequência de produção de conteúdo para gerar essa autoridade. 

A quarta dica é procurar ajudar o cliente e gerar valor para ele antes de tentar vender alguma coisa. Gere relacionamento, entenda quais são as dores, saiba como gerar valor para essa pessoa. 

A quinta dica é saber trabalhar com redes sociais e com o Google. O Google por uma questão de ser localizado na principal ferramenta de buscas. E a questão de redes sociais é porque muita gente vive o dia inteiro nas redes sociais, consumindo conteúdo. Saber trabalhar com as redes sociais é muito importante.

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Excelentes dicas. Concordo com todas elas. E para empresas que já faziam isso que você listou, mas estão perdendo clientes com vendas e precisam reduzir investimentos. Quais dicas você daria? 

A gente fala muito disso com os nossos clientes. As dicas que posso dar vão muito na linha de pensar fora da caixa, de conseguir pensar em alternativas para o momento que estamos vivendo. que é um momento único. Nunca ninguém passou por isso. É a hora de pensar em alternativas. Vou listar algumas que tenho visto e têm gerado resultados.

A primeira é investir em lives e webinars. Estamos vendo muitos cantores fazendo lives para divulgar seus trabalhos, mas as lives também acontecem para a parte profissional também. Chamar um convidado para falar sobre determinado assunto, explorar como seu produto ou serviço pode contribuir. Portanto, lives e webinars são formas muito legais de divulgar informação de forma gratuita e gerar as pessoas interessadas, os leads.

A segunda dica que dou é fazer parceria com outras empresas. Por que isso? Procure uma empresa que tem um produto ou serviço que tenha sinergia com aquilo que você faz ou vende. Muitas vezes, essas parcerias são de ganha-ganha. O público da outra empresa pode se interessar com o que você faz e ambas as empresas se ajudam neste momento. 

A terceira dica é criar canais digitais de vendas diferentes. Você estruturar formas de o cliente entrar em contato contigo de forma diferente do que você tinha. Temos visto muitos restaurantes que só podem atender por delivery. O delivery nada mais é do que um canal digital de vendas. O cliente poderá pedir pelo Instagram ou pelo Whatsapp. Esta é uma dica muito importante: olhar para o negócio e entender se há algo que possa ser criado.

A quarta dica é muito bacana e já vi alguns amigos fazendo. É utilizar vouchers ou gift cards para compras futuras. Por exemplo, um amigo tem um bar que está fechado. Ele está gerando vouchers para serem consumidos quando passar a quarentena e o bar reabrir. É uma forma de gerar receita em curto espaço de tempo e as pessoas serem fidelizados. Dei exemplo de um bar, mas isso é válido para qualquer empresa que possa fazer algo nesse sentido.

Por fim, a última dica é mostrar sua solução ou serviço, como seu contato pode atravessar essa crise e o quanto seu produto ou serviço é essencial. Mostrar às pessoas que seu produto ou serviço é importante, com certeza, trará resultados.

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Entrando no link de fazer lives, vi um talk da McKinsey que descrevia o caso de uma empresa da China que treinou o time para se tornarem Youtubers e eles começaram a fazer lives de como vender o produto. Eles aumentaram as vendas usando a própria força de trabalhando, mas se adaptando ao contexto de onde o público está.

Apesar de trabalhar com marketing digital, sou muito eclético. Existem várias maneiras de fazer marketing, seja digital, offline, inbound ou outbound. Temos de testar onde o consumidor está. Mas agora, o consumidor está online. Temos de nos adaptar, seja criando app, delivery, usando ferramentas ou parcerias. O marketing será mais certeiro fazendo a ação onde seu público está. Haverá muito mais probabilidade de vencer.

E pensar fora da caixa. Não existe receita de bolo. Se panfletar der mais resultado que digital, vá panfletar. É pensar fora da caixa e entender onde está o consumidor.

Quebrando essa questão de erros e acertos, aqui demos dado dicas de livros. Alguns deles, estou lendo pela primeira vez ou relendo. Em vários podcasts, foi indicado o Remote, um livro sobre trabalho remoto.

Há algum livro que você gostaria de indicar?

Vou falar sobre os que estou lendo. Normalmente, leio dois livros, um técnico e outro não técnico, até para não ficar bitolado em questões técnicas. 

Quero falar um pouco de um livro que acabei de ler. É uma biografia e tem muito a ver com o momento que estamos passando de sermos mais humanos, as empresas se ajudarem, as pessoas estarem mais preocupadas com o próximo. 

O outro que estou lendo é sobre OKRs e chama Avalie o que importa. Comecei a ler agora e ainda não tenho uma opinião formada sobre ele. A biografia que queria trazer chama Acima de tudo o amor, que é a história do Hospital de Câncer de Barretos. É do Henrique Prata.

É uma história muito legal. Resumidamente, os pais dele eram médicos e fundaram o hospital. Ele acabou aprendendo com o avô a ser um fazendeiro. Ele criava gado. Era um administrador muito bom e um negociador muito bom.

Ele acabou vendo o pai dele se endividar pelas questões do hospital, por ser sem investimentos públicos. E ele resolveu ajudar o pai dele na administração do hospital para livrar o pai dessa dívida. Mesmo sem saber nada de medicina, apenas contando com as habilidades de administração de fazendo e sendo um bom negociador.

O que acontece? Esse cara sempre foi muito religioso e, ao ajudar o pai ele, acabou descobrindo o propósito da vida dele. Isso é uma coisa muito legal. E muita gente não tem a clareza de qual o propósito da sua vida. 

Ele descobriu que poderia salvar vidas sem ter conhecimento nenhum de medicina. Depois de ajudar o pai dele, ele acabou decidindo conduzir a administração do hospital e se tornou o monstro que é hoje. 

O Hospital de Barretos é uma referência nacional e internacional. Ele teve uma série de sacadas de como levantar dinheiro com artistas. É uma história fantástica e acaba ensinando muito sobre a busca pelo propósito de vida, ajudar as pessoas.

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Adoro quando as pessoas trazem os livros que não são os mais comuns, os best sellers. Há muita coisa legal por aí. 

Sobre propósito, talvez não tenha encontrado o meu ainda, mas uma coisa que é muito clara para mim é que tudo que imaginei que fosse o meu propósito não é. 

A gente é doutrinado, seja pela sociedade, pelo grupo de amigos ou pela família a achar que o propósito é o sucesso, e que o sucesso é ter dinheiro, um carro, um bem material. E, normalmente, quando conseguimos essas coisas, vemos que não era aquilo que iria satisfazer a gente. É óbvio melhor ter dinheiro, mas não é isso que resolverá sua vida. 

E há alguma dica de filme ou série?

Eu adoro séries. Tenho um problema, porque começo a assistir e não consigo parar. Estou assistindo à última temporada de uma série que chama Ozark.

Ela não é muito conhecida. É a história de um consultor financeiro que arruma um problema com um traficante mexicano e começa a lavar milhões de dólares para esse traficante na tentativa de se livrar desse problema que arrumou. É uma série bem lega. Ela passa na cidade que chama Ozark. É um drama com bastante suspense e um pouco de policial. 

E uma série que gosto muito é The Office. Eu chorava de rir. As duas primeiras temporadas, eu achava horríveis. A partir da terceira, é muito engraçado, porque é uma sátira muito grande de muitos empreendedores e empresas. Infelizmente, ainda vejo muita coisa acontecer. É triste, mas muito engraçado ao ver pelo lado de fora.

Há vários. Vou citar os dois que tenho lido diariamente. Nesta época de coronavírus, procuro me policiar para consumir informação de lugares que julgo mais consistentes.

Um é NeoFeed, sobre negócios e empreendedores. Há vários artigos de como as empresas estão passando por este momento. 

E outro é mais focado em inteligência artificial, data science, mas também fala de transformação digital. É o The Shift. É uma newsletter que você recebe por e-mail.

São conteúdos muito legais.

Há alguma pergunta que não fiz, mas que você gostaria de frisar. Pode ser um resumo de algo que a gente falou ou alguma coisa, há algo que está no seu coração e você gostaria de falar?

O papo foi bem completo, falamos de várias coisas legais. Gostaria de reforçar que, neste momento de dificuldade, é só trabalharmos duro que vamos passar. E contar com apoio das empresas e das pessoas. A LAHAR é uma solução que ajuda nisso. Contem com a gente. 

Estaremos, daqui um tempo, muito mais fortalecidos do que agora. Ser uma experiência válida para todos profissionalmente, pessoalmente em vários aspectos.

Para encerrar, um momento jabá. Você pode aproveitar para falar da LAHAR, de projetos pessoais. O espaço é seu.

Para contextualizar melhor, a LAHAR é uma solução de automação de marketing. O nosso objetivo como software e como empresa é descomplicar as atividades de marketing digital das empresas, seja identificando quem é o potencial comprador de seu produto ou serviço, seja ajudando no relacionamento e na fidelização dos clientes. 

A questão de ganho de produtividade é algo muito forte, porque, quando falamos de automatizar processos, é criar padrões e deixar a ferramenta trabalhar por você. E também entender o que, realmente, dá retorno das suas ações de digital.

A LAHAR é um software com uma série de funcionalidades, que ajudarão as empresas a contribuir nessas frentes.

Neste momento de crise, somos uma alternativa para ajudar as empresas a impactar os potenciais clientes que hoje estão em casa ou se relacionar com uma base de contatos já existente. Para nós, é muito gratificante. 

Criei a LAHAR para fazer diferença na vida das empresas, com algo que realmente gerasse valor. Se a ferramenta é hoje procurada como alternativa para ajudar as empresas a saírem desse momento complicado, estou extremamente satisfeito com o que estamos fazendo.

Por fim, deixo as redes sociais da LAHAR e meus contatos. Quem quiser conhecer o software, acesse nosso site e redes sociais. Quem for leitor da Digilandia, entre em contato comigo, que temos desconto legal para quem quer assinar a ferramenta. Temos um trial de 15 dias.

Não posso deixar de falar do nosso blog, que tem muito conteúdo bacana, para quem é iniciante e quem não é, sobre marketing digital, inbound e outbound.

Nossas redes sociais são @laharsoftware. 

E quem quiser bater um papo comigo, estou à disposição. Meu LinkedIn é Rodrigo Tucunduva. E quem quiser conhecer mais sobre o Rodrigo como pessoa, tem o meu Instragram, que é @rodrigo.tucunduva. E meu e-mail É rodrigo@lahar.com.br. 

Sou muito disponível para quem faz contato comigo e procuro dar atenção a todo mundo. Isso é muito importante, ajudar as pessoas sem ter interesse de algo. 

Depois de conhecer mais sobre como o marketing digital pode ajudar empresas a passarem pela crise, sabia também como fazer a gestão de equipes remotas de marketing em 6 passos e 4 ferramentas.