Você sabe o que é automação da força de vendas? Trata-se da substituição do esforço humano pelo trabalho de máquinas ou softwares no processo de vendas. Quer entender melhor como isso funciona? É só continuar a leitura!
Mas antes, gostaríamos de deixar, aqui, algumas estatísticas que reforçam a relevância da automação de vendas como uma estratégia de peso para dinamizar processos e alcançar resultados ainda mais satisfatórios em termos de experiência do cliente.
Pesquisas mostram que investir em automação da força de vendas pode gerar um crescimento de até 30% no fechamento de negócios. Além disso, pode ocasionar uma redução de 18% na duração do ciclo de vendas!
Impressionante, não é? Se você quer fazer parte do grupo de empresas que viu estas estatísticas na prática, continue a leitura! Falaremos com detalhes sobre o que é automação da força de vendas e como ela pode facilitar rotinas na prática.
O que é automação da força de vendas?
Automação da força de vendas é o nome dado ao processo de substituição do esforço humano pelo trabalho de softwares e máquinas em diferentes etapas da jornada do consumidor.
Entretanto, na prática, entendemos que a automação da força de vendas não é um processo excludente do esforço humano, e sim complementar a ele.
Isso quer dizer que, para alcançar sua potencialidade, a automação da força de vendas deve ser um trabalho conjunto entre o sistema de integração de tarefas (no caso da força de vendas, este sistema geralmente é o CRM – Customer Relationship Management, ou sistema de Gestão do Relacionamento com o Cliente) e os agentes de vendas.
Cada um deles desempenha um importante papel:
- os agentes de venda alimentam o sistema com informações-chave e programações;
- o sistema executa comandos pré-programados de maneira automática;
- a equipe analisa os resultados, redireciona estratégias e faz intervenções quando há a necessidade de um contato humanizado com o cliente.
Por que sua empresa deve investir em automação?
Agora que você já sabe o que é automação da força de vendas, certamente tem uma ideia sobre o potencial transformador da estratégia. Afinal, encontrar uma forma de potencializar o trabalho da equipe de vendas com a ajuda da tecnologia, por si só, já soa incrível, não é mesmo?
Para te ajudar a entender, de uma vez por todas, por que a automação de vendas é uma solução a se considerar, separamos mais alguns benefícios da ferramenta a seguir.
Maior produtividade
A automação do atendimento ao cliente tem impacto direto na produtividade do time. E isso acontece por motivos variados.
O primeiro deles está ligado à gestão de tempo. Empresas que automatizam a força de vendas asseguram a realização de mais tarefas em menos tempo. Isso ocorre porque o software e a equipe trabalham simultaneamente em frentes diferentes.
O outro fator relevante para o aumento da produtividade com a automação tem relação com a motivação do time e a resiliência no trabalho. Livre para desempenhar tarefas mais complexas, o time se sente engajado, valorizado e estimulado a contribuir de forma ativa para o alcance dos objetivos do negócio.
Menor recorrência de erros
Ter uma equipe humana desempenhando tarefas repetitivas e burocráticas apresenta maior tendência ao erro do que um sistema robotizado. Isso porque o time está sujeito a uma série de condições, tais como estresse, cansaço, irritação, impaciência, distração etc, que influenciam diretamente na forma como os serviços são realizados. Um deslize pode acarretar em um erro — ou mais!
Por outro lado, um sistema operacional não passa por nenhum tipo de oscilação (exceto eventuais bugs). Dessa forma, tende a executar tarefas repetitivas e minuciosas de forma assertiva, com índice de erro reduzido.
Dados integrados e acessíveis
Outro benefício de saber o que é automação da força de vendas e aplicá-la à rotina tem ligação com o conceito de inteligência de dados. Você já ouviu a frase “dados são o novo petróleo”? Pois esta máxima faz muito sentido, especialmente quando falamos em vendas e atendimento ao cliente.
Com a ajuda do sistema de CRM e da automatização, é possível armazenar dados de todos os clientes da empresa, bem como seu histórico de compras e interações.
Estes dados são ordenados pelo sistema e condensados em relatórios que podem ser emitidos em tempo real.
Dessa forma, é possível orientar tomadas de decisão por uma análise de dados reais e atuais. Além disso, o fácil acesso às informações permite um atendimento personalizado e adequado às necessidades de cada consumidor ao longo do ciclo de vendas.
Pipeline de vendas organizado
Pipeline de vendas é o outro nome dado ao funil de vendas, peça-chave para a gestão do relacionamento com o cliente.
Com a ajuda da automação da força de vendas, materializada na forma de um CRM, é possível desenvolver e gerir um pipeline de vendas visual, com etapas bem desenhadas e alertas programados de acordo com cada movimento do cliente ao longo de seu percurso.
Veja na prática como o CRM do Agendor permite que o vendedor organize, personalize e automatize seu pipeline de vendas:
Mais disponibilidade no atendimento ao cliente
Esqueça a obrigatoriedade da presença no escritório para responder às demandas do cliente! Com a ajuda da automação da força de vendas, é possível oferecer atendimento 24/7 com a ajuda da tecnologia.
Um bom exemplo disso é o chatbot, tecnologia de relacionamento com o cliente que garante respostas automatizadas, ágeis e constantes às abordagens feitas pelo consumidor em canais como chat, telefone, WhatsApp ou redes sociais.
Menor tempo de resposta ao cliente
Outro benefício de tecnologias como a dos chatbots é a redução do tempo de resposta do cliente — um dos grandes drivers de uma experiência positiva de compra.
Com a ajuda dos robôs, que podem ser integrados ao CRM, é possível programar respostas a diferentes tipos de questionamentos, dos simples aos complexos. Ainda que, ao fim da discussão, seja necessário acionar um agente de atendimento humano para conduzir o ticket, o contato preliminar com o chatbot, feito com agilidade, ajuda a amenizar a insatisfação do cliente.
Exemplos de automação de vendas
E aí, impressionado com as vantagens da automação de vendas? Pois então prepare-se, porque é hora de entender, de forma prática, como a automação da força de vendas opera na prática.
Preparamos uma lista com algumas das atividades diárias que podem ganhar dinamismo e fluidez com a ajuda de um sistema de automatização. Confira!
- Automatização do follow up: gere prospects e clientes em diferentes estágios do funil de vendas, disparando alertas quando for o momento ideal de contatá-los;
- Armazenamento do histórico do cliente: organiza e disponibiliza dados sobre o processo de compra de cada cliente, permitindo acesso ao histórico de cada consumidor em tempo real;
- Envio automático de e-mails: dispara mensagens personalizadas de agradecimento, relacionamento ou pesquisa de satisfação para cada segmento de clientes;
- Preenchimento automático de planilhas: pode, por exemplo, transpor um contato feito por um dos canais de comunicação para uma planilha de gestão de leads;
- Prospecção ágil de clientes: elabora listas de prospects com base em características do Cliente Ideal adicionadas pelos vendedores no sistema;
- Classificação automática de leads (Lead Scoring): classifica e ordena os leads coletados de acordo com os critérios de qualificação pré-determinados pelos agentes de vendas;
- Resposta automática a determinadas demandas de clientes: com a ajuda de chatbots, direciona determinados tipos de tickets de forma autônoma, acionando um vendedor quando necessário.
Passo a passo para iniciar a automação de vendas na sua empresa
Agora que você já sabe o que é automação da força de vendas e suas vantagens, não vê a hora de colocar a estratégia em ação em sua empresa, não é mesmo? Mas, afinal, de contas, por onde começar?
Não se preocupe com essa dúvida! A seguir, você confere um passo a passo básico com as principais etapas do processo de implantação da automação de vendas no seu negócio.
- Avalie o processo de vendas, em busca de oportunidades de melhoria e gargalos na condução da jornada do consumidor;
- A partir do resultado da análise, determine os objetivos da automação de vendas (aumento da receita, redução do tempo de resposta, melhor gestão de tickets, redução do tempo do ciclo de vendas etc);
- Estruture as personas do negócio
- Desenhe a jornada do cliente com base em cada persona;
- Transponha a jornada do cliente em um processo de vendas.
Entender o que é automação da força de vendas e quais os caminhos para torná-la real podem te ajudar a desbloquear importantes conquistas em sua empresa. Lembre-se de que qualquer negócio pode ter seu processo de vendas automatizado, de micro a grandes organizações.
O importante é encontrar um sistema capaz de reunir todas as funcionalidades buscadas, oferecendo integração, inteligência de dados e gestão simplificada em um só espaço!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
