Qual é a maneira certa para aprender a vender melhor? Felizmente, estamos vivendo em um momento onde há formatos disponíveis para todos os gostos. Se o seu formato preferido para adquirir conhecimento é por meio de livros, esse artigo é perfeito para você! Caso contrário, fica aqui uma boa oportunidade de começar a desenvolver o

Qual é a maneira certa para aprender a vender melhor?

Felizmente, estamos vivendo em um momento onde há formatos disponíveis para todos os gostos.

Se o seu formato preferido para adquirir conhecimento é por meio de livros, esse artigo é perfeito para você!

Caso contrário, fica aqui uma boa oportunidade de começar a desenvolver o hábito da leitura e, de quebra, encontrar dicas, metodologias de vendas e insights por meio dos best-sellers do assunto.

Aliás, a leitura é um hábito que todos nós deveríamos cultivar religiosamente, e não somente pelo fato de ser uma boa oportunidade de adquirirmos conhecimento.

Ler também faz bem à sua saúde!

A biblioterapeuta Ella Berthoud afirma que, quando lemos, nosso cérebro entra em estado meditativo, podendo inclusive reduzir a ansiedade e o estresse.

Então, para aprimorar sua saúde e suas habilidades como vendedor, separamos uma lista com 6 livros de vendas essenciais para melhorar sua performance. Continue a leitura!

6 livros de vendas para se desenvolver

1. Receita Previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)

Começando por um dos livros de vendas preferidos dos negócios B2B: Receita Previsível de Aaron Ross e Marylou Tyler.

A metodologia desenvolvida pelos experts ajuda a prever os resultados de uma negociação, para que a gestão comercial não seja comprometida.

Com uma maior previsibilidade de resultados, uma empresa é capaz de investir recursos em estratégias que promovam o crescimento da organização.

Para isso, os autores do livro compartilham uma estratégia valiosa: capacitar o time de vendas para gerar mais leads. Com uma força de vendas mais potente, é também preciso:

  • entender seu processo comercial e conversão de leads por etapa;
  • saber o tipo de cliente que você busca;
  • definir prazo para atingir a meta.

Ao contrário do que você imagina, não é preciso aumentar o tamanho do time de vendas para aumentar sua receita, e, sim, tornar a força que você tem disponível mais eficiente.

2. Vender é Humano (Daniel H. Pink)

Vender é uma atividade essencialmente humana. Ela só acontece por meio da troca em duas pessoas.

Mais do que isso: vender é uma habilidade necessária para qualquer outra profissão. Estamos vendendo o tempo todo, tentando persuadir, elevar nossa imagem ou influenciar pessoas.

E para vender melhor, Daniel H. Pink aponta 3 qualidades, frutos de uma pesquisa científica social, necessárias para convencer pessoas de maneira assertiva. São elas:

  1. sintonia: basicamente, é preciso ter empatia para alinhar suas ações e perspectivas com seus clientes;
  2. flutuabilidade: ser resiliente e se manter “por cima” em meio a tantas objeções;
  3. clareza: a habilidade de fazer com que os clientes tenham um momento de clareza, onde passam a enxergar algo que não conseguiam enxergar antes.

3. As armas da persuasão (Robert Cialdini)

Este livro de vendas é outro queridinho dos vendedores.

Você já ouviu falar em gatilhos mentais? Se sim, saiba que esta é a fonte dessa estratégia de persuasão.

Na obra, Cialdini explora os aspectos mais poderosos que influenciam pessoas a fecharem uma venda, guiando sua tomada de decisão.

O nosso cérebro é uma máquina absurdamente incrível. No entanto, para não chegar ao fim do dia esgotado, ele precisará de alguns atalhos para tomar decisões rapidamente.

Foi a partir desses atalhos que o autor identificou aspectos instintivos, emocionais e sociais que nos levam a tomar decisões mais prontamente.

Os 6 gatilhos mentais listados por Robert Cialdini são:

  • gatilho mental de escassez;
  • gatilho mental de coerência;
  • gatilho mental de aprovação social;
  • gatilho mental de afeição;
  • gatilho mental de autoridade;
  • gatilho mental de escassez.

Quando utilizados nas negociações, os gatilhos mentais são armas persuasivas capazes de acelerar um processo de venda e gerar mais resultados para os vendedores.

Uma verdadeira leitura obrigatória para aqueles que querem vender mais, e melhor!

4. O Poder do Hábito (Charles Duhigg)

Este não é exatamente um livro de vendas, mas é, com certeza, um prato cheio para aqueles que se interessam por produtividade saudável e alta performance!

E para alcançar esses dois elementos, é preciso reavaliar seus hábitos.

Podem parecer inofensivos, mas os hábitos são instrumentos tão relevantes a ponto de definir a identidade de uma pessoa.

E, querendo ou não, a maioria das pessoas cultivam hábitos que não são saudáveis. Isso pode, inclusive, refletir na carreira de um indivíduo e afastá-lo do sucesso desejado.

Podemos nos sentir aprisionados pelos maus hábitos, mas Charles compartilha uma boa notícia: os hábitos são programáveis, isto é, nós somos capazes de adquirir e abandonar hábitos. Só precisamos estruturar nossa mente para isso.

O mesmo vale para as vendas.

Para ser um vendedor melhor, você pode construir bons hábitos como:

  • preencher o sistema de CRM corretamente;
  • responder rapidamente o cliente;
  • estudar mais o mercado;
  • buscar mais conhecimento (lendo livros de vendas!);
  • praticar a escuta ativa com clientes.

Para alcançar tudo isso, basta reprogramar sua rotina.

Falar parece fácil, não é mesmo? Na obra, o autor compartilha o método certo para fazer isso, portanto, não perca a oportunidade de ler este livro!

5. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)

Mais uma obra que não é, exatamente, um livro de vendas. Mas não poderíamos deixar de recomendar este best-seller de Dale Carnegie. Afinal, o livro oferece verdadeiras lições de carreira para seus leitores.

Publicado pela primeira vez em 1930, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas ainda é um item obrigatório para os apreciadores de autoconhecimento e desenvolvimento pessoal.

A obra aborda estratégias de comunicação que podem ser aplicadas para aprimorar suas relações interpessoais e evoluir profissionalmente.

6. Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)

O último item da nossa breve lista de livros de vendas é a obra de Colleen Stanley.

Vender exige inteligência emocional, não apenas para contornar objeções, mas também para conseguir conciliar as tantas oportunidades de negócio que caminham juntas, ao mesmo tempo.

Saber controlar isso pode facilitar a rotina dos vendedores, e permitir que construam relacionamentos mais sólidos e transparentes. A autora prova isso mostrando como os nossos comportamentos e atitudes podem influenciar nos nossos resultados diários.

Você já conhecia algum desses livros de vendas? Qual obra você incluiria na lista? Nos conte nos comentários!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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